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Cuando tiene que negociar un acuerdo de alto riesgo, ¿se siente tan ansioso que no puede pensar con claridad? Cuando era presidente de una empresa con más de mil empleados, negocié muchos tratos en situaciones de mucho estrés teniendo en cuenta las siguientes estrategias, que también me sirvieron en mi vida personal. Pueden ser efectivos sin importar de qué se trate el conflicto.
Estrategia 1: Confía en tus instintos
Durante cualquier negociación, preste atención a las señales, por sutiles que sean, sobre lo que hace o no que las personas individuales se sientan cómodas durante el tira y afloja. Eso puede ayudarlo a confiar en los impulsos e instintos espontáneos que tiene para cambiar una conversación cuando se vuelve incómoda o tensa.
Solo unas pocas semanas antes del cierre programado de un gran acuerdo, el vicepresidente ejecutivo de la empresa con la que estábamos negociando llamó por teléfono para decir que lo cancelaban. Me pregunté qué había pasado. No quería renunciar a un excelente resultado potencial. Había puesto mucho trabajo en la negociación.
En ese momento, me sentí frustrado y decepcionado, pero compartimenté mis emociones para poder actuar con calma. Le dije al ejecutivo que me había llamado que lamentaba saber que quería poner fin a nuestras conversaciones. Dije: “Algunos tratos están destinados a suceder y otros no. ¿Qué harás ahora?"
Hablamos un poco más, pero antes de colgar, pregunté casualmente: "Solo por curiosidad, ¿por qué decidiste cancelar el trato?" Me dijo, le pregunté si podía investigar el problema y resultó que volví a él con información que lo convenció de volver a la mesa de negociaciones.
Terminó siendo uno de los tratos más lucrativos que he hecho. Sin embargo, no habría sucedido si no hubiera confiado en mi instinto de actuar de manera casual y mantener la conversación amistosa cuando me dijeron que no había trato.
Estrategia 2: Apuntar a un acuerdo mutuamente beneficioso
Me gustan las situaciones en las que todos ganan y, afortunadamente, eso es a menudo lo que pude lograr en una negociación. Aunque yo era un ejecutivo de negocios que tenía algunas metas diferentes a las de nuestros trabajadores sindicalizados, respetaba que los representantes sindicales con los que negocié estaban tratando de lograr los mejores resultados para sus miembros. Los miembros también parecían respetarnos.
No estaba tratando de convertirnos en ganadores y ellos en perdedores. Creo que eso condujo a mejores resultados que si solo hubiera estado interesado en obtener tantas concesiones como fuera posible, independientemente de cómo afectaría eso a los trabajadores sindicalizados. ¿Se esfuerza demasiado por obtener un mejor trato que la persona con la que está negociando, o busca tratos mutuamente beneficiosos y deja de lado la necesidad de sentir que ganó?
Estrategia 3: Relativizar el resultado
Una forma de ver la negociación es considerar si el resultado marcará una diferencia dentro de cinco años. Por lo general, no lo hará, y recordar eso puede aliviar parte de la ansiedad y el estrés relacionados con la negociación. Seguirán apareciendo nuevas oportunidades.
Estrategia 4: Permanece suelto y atento
Me entrené en artes marciales durante años. En un torneo de judo o de kárate, es posible que veas que alguien está un poco desequilibrado, demasiado rígido o inflexible con su estrategia. Permanecer conscientemente presente en el momento, concentrándose en lo que está sucediendo en lugar de lo que podría suceder, hace que sea más fácil ver oportunidades para ganar, oportunidades que de otro modo podrían estar ocultas.
Apretar, volverse ansioso por el pasado ("¿Cometí un error?") o el futuro ("¿Me equivocaré?") lo hace más propenso a negociar mal. Mis maestros de artes marciales me enseñaron a permanecer relajado, continuar manteniéndome relajado y luego apretarme para tomar una acción enérgica y enfocada antes de relajarme nuevamente. Es un concepto conocido como “kime” (KEY-may), y evita que desperdicies tu energía o te concentres demasiado en lo que podría salir mal.
Si le han enseñado que negociar bien significa adoptar una mentalidad de "aplastar a su oponente", es posible que se esté interponiendo en su propio camino y no esté obteniendo el mejor resultado posible. Y si su actitud feroz frustra y molesta a las personas que están dispuestas a hacer un trato con usted que usted encontraría suficientemente satisfactorio, está causando estrés innecesario a todos los involucrados en la negociación. Eso puede suceder cuando tiene tanto miedo de perder y hacer un mal trato que se vuelve demasiado ansioso para pensar con claridad y negociar bien.
No importa cuán alto parezca lo que está en juego, es posible que desee tomar un respiro y abordar la conversación sobre un conflicto de manera diferente, sin temor a interponerse en su camino.
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Fuente del artículo:
La corbata y el jaguar
La corbata y el jaguar: un libro de memorias que te ayudará a cambiar tu historia y encontrar la plenitud
por Carl Greer, PhD, PsyD
Lectura convincente para cualquiera que busque el coraje de tomar decisiones más conscientes y vivir completamente despierto, La corbata y el jaguar es una memoria con preguntas que invitan a la reflexión y fomentan la autoexploración. El autor Carl Greer, empresario, filántropo, analista y psicólogo clínico jubilado de Jung, ofrece una hoja de ruta esclarecedora hacia la individuación y la transformación personal.
Al escribir sobre sus prácticas espirituales y reflexionar sobre sus vulnerabilidades, habla de honrar sus anhelos de propósito y significado, viajar a reinos transpersonales, reinventar su vida y dedicarse al servicio de los demás mientras vive con profundo respeto por la Pachamama, la Madre Tierra. Sus memorias son un testimonio inspirador del poder del autodescubrimiento. Como aprendió Carl Greer, no tienes que sentirte atrapado en una historia que alguien más ha escrito para ti.
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Sobre la autora
Carl Greer, PhD, Psicología, es un psicólogo clínico jubilado y analista junguiano, un hombre de negocios y un practicante, autor y filántropo chamánico, que financia más de 60 organizaciones benéficas y más de 850 académicos de Greer actuales y pasados. Ha enseñado en el CG Jung Institute de Chicago y ha formado parte del personal del Replogle Center for Counseling and Well-Being.
El trabajo chamánico que realiza proviene de una mezcla de entrenamientos indígenas norteamericanos y sudamericanos y está influenciado por la psicología analítica de Jung. Se ha entrenado con chamanes peruanos y a través de la Escuela Sanando el Cuerpo de Luz del Dr. Alberto Villoldo, donde ha formado parte del personal. Ha trabajado con chamanes en América del Sur, Estados Unidos, Canadá, Australia, Etiopía y Mongolia Exterior. Es el autor galardonado y más vendido de Cambia tu historia, cambia tu vida y Cambie la historia de su salud. Su nuevo libro, una memoria titulada La corbata y el jaguar.
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