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Ninguna persona racional entraría en la lotería. La posibilidad de elegir los seis números correctos y ganar el premio mayor en el Lotto del Reino Unido es aproximadamente uno en 14m.

Pero incluso en algo basado puramente en la suerte, se puede encontrar una estrategia. Si fuera obligatorio jugar la lotería, ¿cómo aumentaría su perspectiva de ganar un pago mayor? La respuesta es elegir siempre números por encima de 31.

Eso es porque el analisis ha mostrado que la mayoría de las personas eligen los números asociados con su cumpleaños o el cumpleaños de un miembro de la familia como sus números "afortunados". Por lo tanto, elegir números por encima de 31 asegurará que si su combinación es la suerte del sorteo, obtendrá una porción mucho mayor de las ganancias porque es menos probable que otras personas hayan elegido el mismo.

Este tipo de pensamiento contrario se puede aplicar también a los negocios, donde la estrategia y la ciencia del comportamiento se pueden combinar para explotar los muchos sesgos aparentemente irracionales que todos tenemos. Los comerciantes inteligentes durante siglos han explotado a los "comerciantes de ruido" que reaccionan de forma exagerada a los eventos de noticias al tomar decisiones de inversión. Pero mi la investigación muestra que esto también es factible más allá de los mercados financieros; reconocer y corregir sus propios prejuicios, pero explotar los de sus rivales puede ser una estrategia exitosa cuando se trata de negocios.

La forma exacta en que lo hace necesita pruebas y análisis sólidos para proporcionar una base sólida para su estrategia. Así que llamo a este enfoque "estrategia de comportamiento analítico". Esto se debe a que implica recurrir a la ciencia del comportamiento para buscar oportunidades contrarias y luego usar el análisis de datos para obtener una ventaja competitiva.

Regresión a la media.

Por ejemplo, la mayoría de las personas no reconocen algo llamado regresión a la media, donde los resultados muy altos o bajos son seguidos generalmente por más promedios. Esto se puede utilizar para medir el impacto de la suerte en las actuaciones.

La regresión a la media en el negocio ocurre cuando los resultados no están completamente bajo el control de la persona u organización, como el rendimiento de ventas o el crecimiento de una empresa. Un gran rendimiento sugiere una buena gestión pero también un buen momento o suerte. Por definición, la buena suerte es temporal, por lo que es poco probable que el desempeño futuro sea tan sólido (retrocederá hacia la media). Lo bueno para un estratega contrario es que muchos rivales ingenuamente asumir Que el gran rendimiento actual persistirá.

Echemos un vistazo a la industria de la música. Si una nueva banda o músico tiene un gran éxito en 20, ¿debería un sello de música intentar firmarlo de inmediato? Mi analisis de 8,297 actúa en el EE.UU. Billboard 100 de 1980 a 2008 sugeriría que no. En su lugar, los jefes de sellos musicales deberían buscar registrarse en las listas de posiciones que se encuentran entre 22 y 30.

Es probable que los artistas que figuran en la parte superior de 20 vean su próximo single entre 40 y 45 en promedio, regresando desproporcionadamente más a la media que sus contrapartes de rendimiento más bajo. Los gráficos entre 22 y 30, mientras tanto, tienen el rango futuro más alto previsto para su próximo single. Aquí es donde los jefes de sellos musicales encontrarán las gemas ocultas.

La mayoría de sus rivales estarán ofertando por aquellas superestrellas que ingresaron en el 20 superior, que son más caras y, estadísticamente, tienen un menor rendimiento futuro esperado. En contraste, mirar al "segundo mejor" debería descubrir actos más baratos que en realidad producirán éxitos futuros más impresionantes.

Otra pregunta que podemos abordar de esta manera es a qué mercados deben exportar las empresas en crecimiento. Muchas empresas, naturalmente, se dirigen a los mercados asiáticos con una alta tasa de crecimiento del PIB, como China o India. El problema con tal estrategia es que la mayoría de sus competidores también se dirigirán a esos países.

A análisis cuidadoso El crecimiento del PIB entre 1960 a 2017 en todo el mundo revela que la regresión a la media también es muy fuerte en esta área, pero tiene un efecto asimétrico, que afecta más a los países en la parte inferior de la tabla. Aquí es donde podrían estar las gemas ocultas. Si un país tiene una tasa de crecimiento muy pobre, en los diez países más bajos, probablemente se desempeñará significativamente mejor en el próximo año que los próximos diez peores.

Inversión contraria

Al igual que con la estrategia para ganar una mayor parte del premio mayor de lotería, una empresa contraria que ingresa a nuevos mercados como este se beneficiará de ser una de las pocas, si no la única, que invierte en estos países. Es un movimiento valiente, pero a veces la sabiduría de la multitud debe equilibrarse con la fuerte competencia que enfrentará en países o industrias de alto crecimiento.

Mi investigación muestra que los países en el 10% inferior, cuyas economías actualmente se están reduciendo en un 3% al año, probablemente mejoren sustancialmente su tasa de crecimiento del PIB. De hecho, en cualquier año, es probable que los diez peores países suban de nivel para obtener mejores resultados que el 45% de todos los demás países en el año siguiente.

Esta teoría contraria no garantiza el éxito. Muchos países en realidad tendrán perspectivas terribles debido a las guerras u otras crisis. En su lugar, este enfoque ofrece una guía de búsqueda para buscar oportunidades entre las subestimaciones o subestimaciones de los rivales. Algunos países pueden estar bajo el radar por razones políticas, pero aún tendrán un futuro económico razonable.

Trabajar con un acto moderadamente exitoso es una mejor estrategia que apuntar a un artista con un golpe instantáneo. Foto de Nejron / Shutterstock

Un buen ejemplo es China después de las protestas en la Plaza de Tiananmen 1989, que provocaron una condena mundial y vieron a muchas compañías occidentales retirarse del país. En lugar de seguir este consenso, muchas compañías taiwanesas y de Hong Kong se mudaron a China y su inversión fue bienvenida con los brazos abiertos. Ganaron la ventaja de primer movedor., lo que les ha ayudado a mantenerse a la vanguardia de las empresas occidentales desde entonces.

Esto muestra cómo ser consciente de los sesgos descubiertos en la ciencia del comportamiento puede ayudar a las empresas a estar un paso por delante de la competencia y crear nuevas estrategias para aprovechar los puntos ciegos de los rivales. La fortuna favorece a los estrategas que entienden esta teoría. Seguir la evidencia le permitirá ver lo que otros no ven y hacer lo que otros no pueden hacer.

Sobre el Autor

Chengwei Liu, profesor asociado de estrategia y ciencia del comportamiento, Warwick Business School, Universidad de Warwick

Este artículo se republica de La conversación bajo una licencia Creative Commons. Leer el articulo original.

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