Pasando del conflicto a la resolución: Conexión para inventar opciones para la ganancia mutua

Roger Fisher (1922-2012) se desempeñó como piloto de reconocimiento en la Segunda Guerra Mundial y luego se graduó de la Facultad de Derecho de Harvard y se convirtió en profesor allí en 1958. Fue testigo de la mutilación y la muerte de primera mano durante la guerra y luego vio los efectos destructivos de los costosos y prolongados litigios como socio de un importante bufete de abogados, a Fisher le apasionaba encontrar alternativas más creativas para resolver conflictos.

En 1979 cofundó el Proyecto de Negociación de Harvard, donde él y sus colegas buscaron a los negociadores más capacitados para aprender y codificar sus estrategias. A lo largo de los años, aplicaron lo que aprendieron para ayudar a muchas empresas e instituciones a resolver conflictos, al tiempo que consultaron con quienes pretendían lograr resoluciones pacíficas de algunos de los conflictos políticos más difíciles del mundo. (Fisher desempeñó un papel clave al asesorar al presidente Carter al negociar el acuerdo de paz entre Egipto e Israel).

En 1991 él y William Ury publicaron el éxito de ventas clásico. Llegar a SÍ. Fisher y aquellos que han seguido sus pasos descubrieron que los negociadores más efectivos, ya sea en los negocios o en la mediación de conflictos globales, son expertos en el arte de la conexión. Manejan sus propias emociones (centrado), y se enfocan en fusionarse (empatizar y conectar) con el punto de vista de la otra parte, antes de ofrecer soluciones creativas diseñadas para satisfacer las necesidades de todas las partes involucradas (inventando opciones para beneficio mutuo).

Fisher y Ury describen la importancia de la combinación, de la empatía, frente al conflicto: “La capacidad de ver la situación como la ve la otra parte, por difícil que sea, es una de las habilidades más importantes que puede poseer un negociador . "

Enfatizan que esto es más que un proceso intelectual en el que entendemos que otros pueden ver las cosas de manera diferente a como lo hacemos nosotros. Más bien, debemos experimentar empáticamente la "fuerza emocional" que anima su punto de vista.

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“No es suficiente estudiarlos como escarabajos bajo un microscopio; necesitas saber cómo se siente ser un escarabajo ”, dicen.

Explican cómo el arte de la conexión prepara el escenario para la resolución efectiva de conflictos y la negociación: “Cuanto más rápido pueda convertir a un extraño en alguien que conozca, más fácil será una negociación ... Encuentre formas de reunirse con ellos de manera informal. ... Una nota de simpatía, una declaración de arrepentimiento, una visita a un cementerio, la entrega de un pequeño regalo para un nieto, estrechar la mano o abrazar, comer juntos, todo puede ser una oportunidad invaluable para mejorar una situación emocional hostil a un bajo costo. ”

Inventar opciones para la ganancia mutua

Una vez que entendemos los sentimientos, necesidades e intereses de la otra parte en un conflicto o negociación, obviamente estamos en una posición mucho mejor para descubrir soluciones creativas. Fisher y Ury aconsejan: "Invente varias opciones que sean igualmente aceptables para usted y pregunte al otro lado cuál prefiere".

La capacidad de inventar opciones para el beneficio mutuo se basa en su habilidad para recuperar su centro. Cuando está centrado, puede aclarar la situación (evaluar el VIAJE: tiempo, relación, intención, lugar) y separar a las personas del problema y las observaciones de las evaluaciones.

Antes de buscar soluciones creativas recuerda: Conjungere ad solvendum, Conecte antes de resolver. Sintonice y empatice (mezcle) con los sentimientos: “¿Cómo me siento con respecto a la situación?” “¿Cuáles son las necesidades subyacentes que tengo en esta situación?”

Una vez que esté conectado y sintonizado con los sentimientos y necesidades subyacentes, descubrirá que es mucho más fácil pensar de manera creativa en las soluciones. Convierta la fricción en impulso preguntando: "¿Hay algo en lo que yo / ellos no hayan pensado todavía que pueda satisfacer las necesidades que yo / ellos tienen en esta situación?"

Fruta dulce del árbol amargo

Mark Andreas pasó siete años compilando las historias en su libro. Fruta dulce del árbol amargo: 61 Historias de formas creativas y compasivas fuera del conflicto. Mark explica que en cada historia que recopiló se lograron resultados positivos porque los involucrados mantuvieron o recuperaron su conexión, primero con ellos mismos y luego con los demás.

¿Cuál cree Mark que es el secreto central para la resolución exitosa de conflictos?

Él responde: "En una palabra, mi respuesta es: conexión".

El mejor punto de apalancamiento

No voy a dejar de torturarme
hasta que descubra la causa de mi dolor.
       - MATT GROENING, creador de Los Simpsons

La habilidad para prevenir, gestionar o resolver conflictos con otros requiere un proceso continuo de prevención, gestión o resolución de nuestros conflictos internos. El mayor punto de apalancamiento para resolver conflictos internos y externos es Cultiva la habilidad de organizar tu sistema nervioso.y reorganizarse rápidamente cuando se sienta amenazado o estresado. Cuando está centrado y presente, puede conectarse, y cuando se conecta, puede fusionarse y liderar.

La clave es practicar el centrado todos los días cuando no sea urgente, para que pueda hacerlo cuando lo sea. Aquí hay un acrónimo para ayudarlo a organizar su sistema nervioso para prevenir o resolver conflictos.

RESOLVER

R - recuerda hacer una pausa
E - Exhale
S - Sonreír
O - observar
L - Alarga tu espina
V - Visualizar
E - Expandir y empatizar

Recuerda hacer una pausa

Haga una pausa, para que pueda afirmar su intención. El conflicto es natural; es una oportunidad para ser creativo y no es un concurso. ¿Qué resultado quieres? Si puede hacer una pausa y afirmar una intención positiva en lo que parece una situación negativa, cambiará su fisiología y psicología a un estado más ingenioso.

Exhalar

Exhale completamente. Puedes susurrar un sonido prolongado de "Ahhhh" para liberar el aliento. Luego inhala por la nariz hacia la parte inferior de tu vientre. Permita que la parte inferior del abdomen, las costillas y la espalda se expandan al inhalar. Luego extiende tu exhalación para disminuir la velocidad de tu respiración. La respuesta de lucha o huida se caracteriza por una respiración rápida y superficial. Al disminuir la velocidad y profundizar la respiración, mueva instantáneamente su bioquímica hacia la relajación.

Smile

Imita la sutil sonrisa de la Mona Lisa. La sonrisa también cambia tu fisiología fuera del estado de lucha o huida. Gracias a las neuronas espejo, tu sonrisa es contagiosa; envía un mensaje de desarme a los demás.

Observar

Observe lo que realmente está sucediendo, aparte de su evaluación, y evalúe el TRIP (tiempo, relación, intención, lugar).

Alarga tu espina

Cambia tu postura para alinearte a lo largo de tu eje vertical. Una postura vertical activa los músculos extensores y contrarresta la flexión asociada con la lucha o el vuelo.

Visualizar

Visualízate como libre, alargante y abierto. Suaviza tu mirada para ampliar tu visión periférica. En el patrón de lucha o huida tendemos a estrechar la mirada.

Expandir y empatizar

Expande tu energía en una esfera a tu alrededor. Mientras lo hace, verifique sus sentimientos y necesidades y sintonícese con los sentimientos y necesidades de los demás.

Para apoyarte en tu práctica, te proporciono un enlace a una página gratuita en mi sitio web donde te guiaré en esta práctica y compartiré algunos más: www.michaelgelb.com. Una vez que adquiera el hábito de centrarse, se encontrará haciéndolo con más frecuencia, ya que se siente bien y naturalmente se refuerza a sí mismo. Cuanto más practique, mejor se sentirá y más fácil será hacerlo cuando realmente lo necesite.

Un nuevo respeto

Aikido traduce nociones iluminadas de armonía interpersonal en experiencia encarnada. A medida que practicas centrarte por tu cuenta, querrás experimentar con la forma en que realmente puedes combinar con la energía de otra persona para crear una conexión más profunda. Prueba este ejercicio:

Párese frente a un compañero. (Para los principiantes, es mejor encontrar a alguien sobre tu estatura y peso. A medida que avanzas, puedes hacerlo con personas que son mucho más grandes y fuertes).

Su compañero se para en una postura cómoda, equilibrada, erguida, con el pie izquierdo hacia adelante, el pie derecho hacia atrás.

Colóquese frente a su compañero en una postura cómoda, equilibrada y erguida, con el pie izquierdo hacia adelante y el pie derecho hacia atrás.

Extiende tu brazo derecho hacia tu compañero como si fueras a dar la mano. Su compañero agarra su muñeca derecha con su mano izquierda y la sostiene firmemente.

Imagina una línea trazada horizontalmente entre ti, e intenta jalar a tu compañero a través de la línea hacia tu lado. El trabajo de su compañero es resistir sin recostarse y sostenerse firmemente sin soltar su muñeca. Descubrirá que, a menos que exista una gran disparidad entre su fuerza y ​​la de su compañero, no podrá hacerlo cruzar la línea.

Por lo general, ambas partes y los testigos tienen claro en cuestión de segundos que no podrás mover a tu pareja de esta manera.

Pídale a su compañero que lo deje ir, y ambos tomen un minuto para hablar sobre cómo se siente: para que trate de forzar a su compañero a cruzar la línea y para él mientras recibe la fuerza.

Ahora empieza de nuevo. Pero esta vez, mientras tu pareja te agarra de la muñeca, concéntrate en centrarte. En lugar de intentar tirar de él a través de la línea, relaje el codo derecho para que se hunda y extienda la energía desde la parte posterior de la muñeca hacia el agarre de su compañero. A medida que su codo derecho se hunde, permita que su dedo índice derecho flote hacia arriba para que apunte hacia el cielo en un patrón en espiral. Notarás que el codo izquierdo de tu compañero está flotando hacia arriba.

Luego, manteniendo el codo y la mano alineados con la línea central de su torso, gire hacia la derecha. Si su compañero agarra, como se supone que debe hacer, encontrará que está de su lado de la línea.

Hace unos años, estaba dando una clase de introducción al aikido como parte de un programa de desarrollo de liderazgo residencial y formación de equipos de tres semanas para un grupo de veinticuatro banqueros de inversión internacionales. Hablamos de centrar y mezclar en la sala de seminarios y luego nos mudamos a un dojo que habían construido como parte de sus instalaciones universitarias corporativas.

Invité al personaje más grande y fuerte de la clase para ayudar en la demostración. También resultó ser el miembro más importante de la división británica del banco. Cuando Paul, que parecía una versión apta de Winston Churchill, me agarró de la muñeca en la primera parte de la demostración, me sorprendió la calidad visible de su agarre. No había forma de que pudiera moverlo usando mi fuerza contra la suya, y la mirada satisfecha y satisfecha de su rostro me dijo que también sabía esto de inmediato.

Le dije a la clase: "Paul es un tipo muy poderoso, y obviamente no hay manera de que pueda llevarlo a mi lado usando solo la fuerza". Se rieron, y todos, especialmente Paul, estaban seguros de que estaban a punto de presenciar una vergonzoso (para mí) pero divertido (para ellos) fallido de demostración.

Esto es lo que pasó después. Le dije: "Paul, por favor, agarra mi muñeca de nuevo y agárrate aún más fuerte. Solo prométeme que no te dejarás ir. Él asintió y sonrió. Continué: "Obviamente no puedo mover a Paul con fuerza, así que en lugar de eso solo me voy a conectar conmigo mismo, con mi propio centro y, al hacerlo, también puedo sentir el centro de Paul".

Me relajé, dejé caer el codo y floté mi dedo índice derecho hacia el techo. El codo de Paul se levantó.

"Ahora que estoy conectado con el centro de Paul", dije, "veamos qué sucede si giro alrededor de mi eje central".

¿Que pasó? Paul no solo se acercó a mí, sino que parecía flotar como una bailarina. Cuando aterrizó al otro lado de la línea, su mirada de total asombro fue seguida por una grata encantadora que compartió con una voz lo suficientemente alta como para que toda la clase la escuchara. Él dijo: "Tengo un nuevo respeto por ti".

Todos se rieron, y luego le mostré a Paul cómo llevarme a su lado centrándome y mezclando.

Todos los banqueros de inversión recibieron el mensaje. Como comentó el jefe de la rama estadounidense: “Siempre me he encontrado con la agresión con más agresión. Yo suelo ganar. Pero ahora veo que hay una mejor manera ".

Copyright © 2017 por Michael J. Gelb.
Reproducido con permiso de New World Library
www.newworldlibrary.com.

Artículo Fuente

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por Michael J. Gelb.

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Sobre la autora

Michael J. GelbMichael J. Gelb es el autor de El arte de la conexión y ha sido pionera en los campos del pensamiento creativo, el aprendizaje acelerado y el liderazgo innovador. Dirige seminarios para organizaciones como DuPont, Merck, Microsoft, Nike, Raytheon y Darden School of Business de la Universidad de Virginia. Él es el coautor de Brain Power y autor de Cómo pensar como Leonardo da Vinci y varios otros bestsellers. Su sitio web es www.MichaelGelb.com

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