Modificación de la conducta

Cómo proyectamos nuestros objetivos a otras personas

Cómo proyectamos nuestros objetivos a otras personas

Cuanto más comprometidos estamos a la consecución de un objetivo a coger un tren, la compra de una entrada de cine, tiendas de comestibles conseguir-el más probable es que asumir que otros tienen exactamente el mismo objetivo.

El nuevo estudio de la investigadora de psicología de la Universidad de Nueva York Janet Ahn señala los tipos de suposiciones que hacemos sobre el comportamiento de los demás, que pueden tener un impacto en la interacción social.

"Si estamos obsesionados por ver esa película de gran éxito o comprar esas fresas frescas, es más probable que veamos a los demás querer hacer lo mismo", explica Ahn, candidata a doctorado. "Estas suposiciones pueden impulsar innecesariamente un espíritu competitivo y, con ello, un comportamiento más agresivo".

El estudio, coautor con los profesores de psicología Gabriele Oettingen y Peter Gollwitzer, se centra en un fenómeno psicológico bien establecido, la "proyección de objetivos", que es una forma egocéntrica de comprender los objetivos de otras personas al proyectar sus objetivos sobre ellos, o dicho de otra manera, suponiendo que otros comparten el mismo objetivo que usted.

Para determinar cómo se aplica la proyección de objetivos en ciertas situaciones de la vida real, Ahn realizó encuestas en tres entornos diferentes de la ciudad de Nueva York: una sala de cine múltiple cerca de Union Square, Penn Station y fuera de Whole Foods Market. Los hallazgos aparecen en el European Journal of Social Psychology.

Debe ver la pelicula

En el estudio de la sala de cine, Ahn y sus colegas se acercaron aleatoriamente a las personas que se preparaban para comprar boletos, pidiéndoles que identificaran tanto la película que vinieron a ver y luego, para medir su compromiso de meta: "¿Cuánto quieres ver esta película? "Las respuestas estaban en 1- (en absoluto) a escala 5 (extremadamente). Luego, los investigadores señalaron a la primera persona que esperaba en fila para comprar un boleto en el múltiplex y le preguntaron a los sujetos qué película pensaban que iba a ver el individuo.

Los investigadores controlaron la frecuencia con la que los sujetos asistían a las películas y la popularidad de las películas que reproducían el múltiplex, dos variables que pueden aumentar la probabilidad de hacer conjeturas informadas en lugar de las impulsadas por la proyección de objetivos.

Los resultados mostraron que entre estos sujetos, el compromiso de los objetivos de los participantes más fuertes, mayor es la probabilidad de inferir que la persona objetivo tenía el objetivo de ver la misma película.

Siguiendo mi camino?

En el segundo estudio -de los pasajeros de Penn Station, de donde parten docenas de trenes cada hora-, los investigadores se acercaron a las personas que esperaban que apareciera el número de seguimiento de su tren.

A los sujetos de prueba se les preguntó su destino; su compromiso con el objetivo se determinó a través de dos preguntas: "¿Qué tan frustrado estarías si te perdieras el tren?" y "¿Qué tan apresurado estás para llegar a tu destino?"


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En este punto, los experimentadores seleccionaron a una persona objetivo que los estaba esperando cerca de ellos y que era fácilmente observable. Aquí, también querían determinar si la similitud percibida con el objetivo podría influir en la proyección del objetivo, por lo que los investigadores preguntaron a los sujetos de prueba qué tan similares a ellos percibían a la persona objetivo. El estudio midió la proyección de objetivos preguntando a los sujetos qué probabilidades había de que el objetivo se dirigiera al mismo destino que ellos.

Los resultados muestran que los participantes con fuerte compromiso meta eran más propensos a creer a la persona objetivo sería ir al mismo destino más que la persona se percibe a ser similares, pero esto no fue así con el compromiso de los participantes objetivo débil. En otras palabras, la percepción de similitud puede amortiguar proyección meta.

Compradores competitivos

En el último estudio, llevado a cabo fuera de un mercado de alimentos integrales, los investigadores examinaron si las diferencias en el logro de metas afectan a la relación entre el compromiso meta y la similitud percibida de la persona objetivo.

Los investigadores estudiaron dos tipos de personas: los encuestados antes de ir de compras, y que tenía todavía para alcanzar su objetivo, y los encuestados después de hacer compras y habían alcanzado su objetivo. Se pidió a los participantes que indiquen el elemento principal que llegaron a comprar, o simplemente comprar, a continuación, se indica su compromiso meta para comprar ese artículo: 1 (no en todos) a 7 (extremadamente).

Los investigadores luego eligieron a una persona objetivo que estaba a punto de ingresar al supermercado en ese momento dado para ambos tipos de compradores: los que iban a comprar y los compradores que acababan de comprar. Los participantes indicaron qué tan similares a ellos veían a la persona objetivo utilizando una escala de puntos 7: "¿Qué tan similar cree usted que es para usted?" Luego, como una indicación de la proyección de objetivos, los participantes respondieron el siguiente ítem: "Indique el probabilidad (de 1-100%) de que el otro comprador se comprometa a comprar el mismo artículo ".

Los sujetos del estudio proyectaron su objetivo en otro comprador cuando el compromiso del objetivo era fuerte y se consideraba que la persona objetivo era similar, siempre que el objetivo no se hubiera alcanzado todavía, un hallazgo consistente con el estudio del tren.

Sin embargo, ya cuando los sujetos habían alcanzado sus objetivos, es decir, que habían completado sus compras, no había relación entre el compromiso y el objetivo similitud percibida con otra.

"Después de comprar sus comestibles, estos compradores, en comparación con aquellos que estaban a punto de comprar, eran menos propensos a pensar que otros querían los mismos productos," explica Ahn. "Esto sugiere que hay un aspecto competitivo para el objetivo de proyección-pensamos que otros son después de las mismas cosas si aún tenemos que obtenerlos."

Fuente: Universidad de Nueva York

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