Compras de pánico por el COVID-19 Wikimedia Commons
El miedo puede hacer que las personas se comporten de forma irracional en tiempos de incertidumbre. Durante la pandemia, esto tomó la forma de compra de pánico mientras la gente acudía en masa a las tiendas para abastecerse de productos esenciales. Algunos incluso intentaron sacar provecho de la escasez subiendo los precios. papel higiénico y desinfectante de manos.
Este fenómeno tampoco se limitó a unos pocos países o comunidades; Era un ocurrencia global que vació los estantes de los supermercados y causó importantes perturbaciones en las cadenas de suministro.
Pero, ¿qué impulsa a la gente a comportarse de esa manera en tiempos de crisis? ¿Es un instinto básico de supervivencia, una mentalidad de rebaño influenciada por presiones sociales o algo más complejo?
Durante el inicio de la pandemia, nosotros llevó a cabo un estudio dirigido a comprender la compleja red de factores que nos obligan a actuar o reaccionar de forma exagerada ante la incertidumbre.
Rasgos psicológicos de los consumidores.
Examinamos los siguientes factores en nuestro estudio: narcisismo, derecho psicológico, consumo de estatus, miedo a la vergüenza y miedo a perderse algo. Narcisismo Es un rasgo caracterizado por un elevado sentido de importancia personal y una falta de empatía por los demás.
Derecho psicológico se refiere a la creencia de que uno es inherentemente merecedor de un trato o privilegios especiales. Consumo de estado Es la tendencia a adquirir artículos que confieren prestigio o dominio social.
Miedo a la vergüenza Es la ansiedad por ser juzgado negativamente por los demás. Miedo a perderse es la preocupación por perderse experiencias gratificantes en las que otros participan.
Tipos únicos de consumidores.
Nuestro estudio identificó cuatro grupos distintos de consumidores, cada uno con rasgos psicológicos únicos que impulsaban sus hábitos de compra.
1. Igualitarios. Los igualitarios mostraron bajos niveles de narcisismo y derechos psicológicos en comparación con los otros grupos. Suelen tener un enfoque de la vida más orientado a la comunidad y más equilibrado. Es probable que crean firmemente en la responsabilidad y la justicia comunitarias. Los igualitarios son el tipo de personas que se ofrecen como voluntarias en los bancos de alimentos locales o participan en eventos de limpieza comunitaria.
En términos de compras, los igualitarios no acumularon tanto como otros grupos. Mientras que otros pueden acumular desinfectantes para manos, por ejemplo, un igualitario podría comprar sólo una o dos botellas y dejar el resto para otros miembros de la comunidad.
2. Conformistas. Los conformistas están influenciados por un miedo moderado a perderse algo y un miedo elevado a la vergüenza. Los conformistas son el tipo de personas que siguen códigos de vestimenta y rara vez cuestionan la autoridad.
Cuando se trata de compras, los conformistas priorizaron artículos que se alineaban con las pautas de salud pública, como máscaras desechables. Suelen ser los primeros en comprar mascarillas al por mayor cuando se publica un nuevo aviso de salud pública.
3. Egoístas comunales. Los egoístas comunitarios muestran niveles moderados de narcisismo y privilegios psicológicos. Por ejemplo, este tipo de persona podría organizar un evento comunitario, pero insistirá en ser el centro de atención durante el evento.
Este grupo está particularmente interesado en artículos relacionados con la alimentación, como agua embotellada y refrigerios. Un egoísta comunal podría abastecerse de estos productos, no sólo para sí mismo, sino con la intención de compartirlos con sus vecinos en un esfuerzo por destacarse.
4. Egoístas agentes. Los egoístas agentes se caracterizan por altos niveles de narcisismo y privilegios psicológicos. Por ejemplo, un egoísta agente podría hacer cola porque cree que su tiempo es más valioso que el de otros.
En términos de compras, los egoístas agentes están dispuestos a gastar más en artículos que los beneficien directamente. Por ejemplo, podrían comprar las últimas tres botellas de un costoso jarabe para la tos de marca, sin considerar que otros también podrían necesitarlo.
Lo que esto significa para los consumidores
Una lección importante que hemos aprendido de la pandemia de COVID-19 y la posterior agitación global es la importancia de estar preparados para lo inesperado.
Si alguna vez se ha encontrado llenando su carrito de compras hasta el borde en un momento de pánico, no está solo. Pero comprender quiénes somos, por qué tomamos ciertas decisiones y cómo podemos ser más considerados es el primer paso para tomar mejores decisiones como consumidor.
¿Eres igualitario y piensas en la comunidad mientras compras solo lo que necesitas? ¿O tal vez se identifica como un conformista que se atiene estrictamente a lo aconsejado por las autoridades sanitarias? Reconocer estos rasgos en nosotros mismos puede ser una llamada de atención que nos anime a comprar de manera más responsable, especialmente en tiempos de miedo y pánico.
Qué significa esto para los minoristas
Comprender las características de los diferentes grupos de clientes no se trata sólo de aumentar las ganancias. Es una forma de guiar a las empresas para que sirvan a las comunidades de manera ética y eficaz, especialmente en tiempos de crisis.
Por ejemplo, si la mayoría de sus clientes tienden a seguir a la multitud (conformistas), considere ofrecer información confiable de salud pública en sus tiendas. Si su clientela se inclina por la justicia (igualitaristas), haga de la distribución justa de artículos esenciales una parte central de su estrategia de apoyo comunitario.
Si atiende a personas que se centran en su propio interés (egoístas agentes), piense en el impacto a largo plazo de promover un alto consumo y cómo fomentar la compra responsable. Si una gran parte de sus clientes están centrados en la comunidad (egoístas comunitarios), piense en establecer programas continuos de intercambio comunitario o campañas de donación.
Al reflexionar sobre los desafíos que hemos enfrentado, los minoristas tienen la oportunidad de planificar un futuro en el que sus acciones beneficien no sólo a sus negocios, sino a la sociedad en su conjunto. Mejorar nuestra autoconciencia nos permite manejar circunstancias caóticas con más gracia y tomar decisiones que sean ventajosas para todos los que nos rodean.
Seung Hwan (Mark) Lee, Profesor y Decano Asociado de Compromiso e Inclusión, Ted Rogers School of Management, Universidad Metropolitana de Toronto y Omar H. Tarifas, Profesor de la Escuela de Gestión Minorista Ted Rogers, Universidad Metropolitana de Toronto
Este artículo se republica de La conversación bajo una licencia Creative Commons. Leer el articulo original.
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