Estafadores, estafadores y sus desventuradas víctimas son un elemento básico del ciclo de noticias y apenas una semana parece pasar sin una historia sobre un estafa de lotería por correo electrónico o un fraude telefónico. Muchos que leen estas historias quizás levantan las cejas y sacuden la cabeza, preguntándose cómo las personas pueden ser tan crédulas.
A menudo se supone que las víctimas tienen rasgos específicos: tal vez son personas mayores o menos educadas? O tal vez las víctimas son particularmente vulnerables, recientemente desconsolado o socialmente aislado, tal vez?
Las cifras sugieren que uno de cada cinco 65s dice que han sido atacados por estafadores de correo electrónico. Pero también es probable que nadie sea inmune al fraude y, a veces, las personas simplemente caigan en estafas debido a las técnicas psicológicas empleadas por los estafadores.
Usando algunas de las ideas delineadas por el profesor de psicología, Robert Cialdini, aquí hay cinco razones psicológicas por las cuales las personas se engañan.
1. Me rascas la espalda ...
Cuidado con el principio de reciprocidad. Si alguien hace algo por nosotros, nos sentimos más obligados a hacer algo por ellos. Los estafadores usan este tipo de "endeudamiento forzado" para provocar una acción imprudente de su objetivo. Por ejemplo, alguien que le ofrece una oportunidad exclusiva de invertir su dinero puede ser visto como un favor. Eso, a su vez, hace que la gente quiera devolver el favor, lo que podría ser tan simple como seguir escuchando su argumento de venta, o tan destructivo como registrarse en un esquema falso.
2. Como lemmings en un acantilado
La investigación muestra que si una persona cree que otras personas están haciendo algo, entonces se sienten debe estar bien que lo hagan también. Esto es especialmente cierto cuando las personas se encuentran en una situación presionada y ambigua, como un argumento de venta. Si una persona del otro lado del teléfono nos dice que 75% de personas como nosotros se han inscrito en este esquema financiero, entonces es mucho más probable que lo hagamos, aunque podríamos dudar en secreto de la veracidad de tales reclamos.
3. Pequeños pasos
A las personas les gusta pensar que son personas consistentes y comprometidas. Si decimos que vamos a hacer algo, generalmente lo haremos, ya que si no lo hacemos, puede disminuir nuestra autoestima a veces frágil.
Los estafadores se aprovechan de esto al hacernos comprometernos con pequeños pasos que luego se intensifican en la naturaleza. Por ejemplo, simplemente haciendo que las personas respondan a sus preguntas "triviales" (¿cómo estás hoy?), El estafador está obteniendo su presa para engañarse a sí mismos y creer que están felices de hablar con esta persona desconocida. Y, por supuesto, las preguntas triviales conducen a preguntas más personales, como con quién cuentas. Habiendo respondido una pregunta, sería inconsistente no responder a otra. Y, después de todo, nos gusta percibirnos a nosotros mismos como personas útiles y educadas.
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4. FOMO (el miedo a perderse)
La gente en general está preocupada por perder una oportunidad, tal vez por "la próxima gran cosa". Y si tal "oferta" es solo por tiempo limitado, entonces la principio de escasez sugiere que es más probable que las personas se sientan atraídas por él.
Cuando nuestra libertad para poder hacer algo se ve amenazada, tendemos a reaccionar rápidamente para asegurarnos de que no nos perdamos. Al presentar ofertas financieras, los estafadores afirmarán que esta oferta solo es válida ahora y tan pronto como cuelguen el teléfono, la oferta desaparecerá. Muchas personas sentirán que simplemente no pueden perderse esa oportunidad.
La investigación sugiere que más personas mayores son víctimas de estafas. Speedkinz / Shutterstock
5. Parecían tan agradables
El principio de similitud sugiere que tendemos a agradar a personas que parecen ser las mismas que nosotros, y, a su vez, es mucho más probable que aceptemos una solicitud de alguien que nos guste. La similitud puede ser tan amplia como un interés en las inversiones financieras o tan fugaz como compartir algunas características personales.
Los estafadores se aprovechan de esto y tratan de descubrir cosas sobre nosotros para parecerse a nosotros. Por ejemplo, preguntar su fecha de nacimiento y luego mencionar que también es su fecha de nacimiento puede tener el efecto inconsciente de hacer que les agraden más y, por lo tanto, es más probable que acepten sus solicitudes.
Si bien es poco probable que cualquiera de estas tácticas psicológicas por sí mismas sea suficiente para persuadir a alguien a hacer algo que va en contra de sus mejores intereses, en combinación pueden ser herramientas poderosas para un estafador. Pero al ser consciente de estos cinco simples principios psicológicos y comprenderlos, las personas tienen muchas más posibilidades de resistirlos y evitar ser estafados.
Sobre el Autor
Dr. Paul Seager, profesor titular de Psicología, Universidad de Lancashire Central
Este artículo se republica de La conversación bajo una licencia Creative Commons. Leer el articulo original.
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