'¿Entonces que dices?' Colección EverettYa sea para hacer que su pareja haga más tareas domésticas o para que sus colegas respalden su última idea, todos pasamos una cantidad considerable de tiempo tratando de persuadir o incluso manipular a otros.

Entonces, ¿pueden las ciencias ofrecer trucos ingeniosos para hacer que la gente haga lo que queremos sin recurrir a ellos? Es complicado, pero algunos años de investigación psicológica de 30 sugieren que quizás haya algunos métodos que valen la pena intentar.

Usa el cuerpo de una persona contra ellos

¿Tienes una cita? Tal vez deberías considerar llevarlos a ver una película de terror. "Mala atribución de la excitación"Es una teoría popular en la psicología social que sugiere que las personas a veces etiquetan erróneamente los sentimientos de su cuerpo. Por ejemplo, experimenta un ritmo cardíaco elevado cuando está ansioso, pero también cuando está emocionado. Por lo tanto, los psicólogos han estado experimentando sobre si es posible utilizar esta idea para manipular a los individuos y hacerles creer que están experimentando emociones particulares, como creer que se sienten atraídos cuando realmente tienen miedo.

En uno de esos estudios, una "entrevistadora atractiva" pidió a transeúntes masculinos que completaran un cuestionario mientras está parado en un puente colgante desvencijado que colgaba muy por encima de una garganta. También le pidió a otro grupo de hombres que completara el cuestionario en un puente sólido y bajo (no es probable que suscite miedo). Ella les dijo que podían llamarla después si querían más detalles sobre el estudio. De manera divertida, un número significativamente mayor de hombres llamaron al entrevistador si la hubieran conocido en el puente del miedo.

Estudios similares han encontrado que los hombres también califican a las mujeres como más atractivas si han tenido una inyección de adrenalina (que les dijeron que eran vitaminas), sido sorprendido, hacer ejercicio o escuchar una historia grabada diseñado para causar un choque. La mayoría de estos estudios analizaron la reacción de los hombres hacia las mujeres, pero el efecto parece ser cierto para mujeres también

Primero se pensó que esto sucede porque los participantes excitación experimentada de una fuente poco clara, y miró a la situación en la que estaban para proporcionar el contexto. Revisiones posteriores han sugerido que, si bien no puede, de hecho, ser posible implantar una emoción a través de la sugestión, es posible intensificar los sentimientos preexistentes de esta manera.

Una compulsión por la reciprocidad

De manera poco intuitiva, si quieres obtener algo de alguien, debes darle algo tú mismo.

Los "norma de reciprocidad"Describe la forma en que las personas se sienten (a menudo fuertemente) en deuda con una persona que les ha otorgado un regalo o un favor hasta que paguen en especie. Las organizaciones benéficas han estado utilizando este principio para aumentar las donaciones durante décadas: proporcionar un regalo incondicional antes de una donación (incluso un clip humilde) puede aumentar la cantidad otorgada por hasta 75%, ya que inconscientemente obliga al individuo a devolver.

Sin embargo, uno debe tener cuidado al usar esta estrategia. Brindar incentivos externos (como un obsequio) al intentar obtener algo, en realidad puede disminuir dando en ciertas situaciones, particularmente con respecto a donaciones caritativas. Esto se debe a que obtener una recompensa puede socavar las motivaciones altruistas intrínsecas para dar (lo que hace que sea más parecido a recibir un reembolso por su caridad). O, porque le quita otro fuerte motivador para dar: verse generoso a los ojos de los demás (tomar un regalo podría hacerte parecer menos "puro").

Usa un lenguaje inteligente

Otra forma de engañar a alguien implica elegir sus palabras para ayudarlo a maximizar sus posibilidades de una manera muy sutil. Por ejemplo, en una discusión, su elección de pronombres puede sorprender afecta la reacción de la gente a lo que dices.

Usar declaraciones que comiencen con "usted" ("debería haber terminado ese informe") evocan más antagonismo en el receptor a diferencia de las declaraciones que comienzan con "I" ("Estoy estresado porque el informe no está hecho"). Esto se debe a que al eliminar el "usted" se elimina el elemento acusatorio.

Otro truco lingüístico es usar sustantivos en lugar de verbos cuando se discute un resultado que desea que suceda. En un estudio, se preguntó a la gente "¿Qué tan importante es para usted ser votante en las elecciones de mañana?" Frente a "¿Qué tan importante es para usted votar en las elecciones de mañana?" Cuando se preguntó a las personas sobre "ser votante", esto preparó su identidad propia como una persona que vota Las personas a las que se les preguntó acerca de ser un "votante" tenían un 11% más de probabilidades de votar en una elección estatal al día siguiente, en comparación con aquellos a quienes se les preguntó sobre "votar".

También hay varios otros trucos del cuerpo y del lenguaje que puede emplear para aumentar el gusto de las personas o confiar en usted, como sutilmente. imitando la postura del cuerpo de las personas, buscando personas en el ojo con más frecuencia y diciendo su nombre más a menudo.

Use recompensas y castigos de manera variable

¿Su ser querido necesita algo?comportamiento que forma"¿?" ¿Tal vez un poco más colgando la alfombra de baño y un poco menos usando el cepillo de dientes? Todos sabemos que puedes aumentar la probabilidad de que alguien haga algo recompensándolo y disminuyéndolo a través del castigo.

Pero, psicología condicionante operante muestra que para la manipulación prolongada, es mejor no recompensar o castigar cada instancia del comportamiento. Entonces, si quiere que alguien siga haciendo algo (o deje de hacer algo), simplemente puede modificar el calendario mediante el cual distribuye recompensas o castigos para maximizar su cumplimiento.

Un programa de refuerzo variable como este funciona por el principio ligeramente espeluznante "¿Serán ellos?", Donde la incertidumbre hace que la gente aprenda más rápido y mantener un comportamiento más prolongado una vez que se elimine la recompensa o el castigo. De la misma manera, no saber cuántas jugadas más necesitas antes de ganar es parte de lo que hace el juego y la lotería son tan adictivos.

Pide algo que no quieras

Un gran número de investigaciones populares sugiere que si intenta obtener algo, puede ayudar a su caso al pedir algo que no desea. El "método de pie en la puerta" se refiere al hecho de que, una vez que una persona ha aceptado una solicitud muy pequeña, es más probable que acepten a otro, solicitud mucho más grande: significativamente más que si solo se presentaran con la solicitud grande.

Primero se sugirió que esto debe ocurrir porque las personas usan su propio comportamiento como una señal de sus actitudes internas. Dado que no fueron presionados externamente para llegar a un acuerdo, la persona inconscientemente infiere su aquiescencia se debe a una actitud positiva hacia el que pregunta o el problema.

El efecto parece mantenerse incluso cuando la segunda solicitud es completamente tipo diferente, o cuando lo hace una persona diferente. Ante esto, se pensó que quizás el primer "sí" cambia la disposición del individuo hacia decir sí a las cosas en general ("Claramente soy un hombre sí").

Por otro lado, si pide algo escandalosamente grande que una persona nunca aceptaría, usted en realidad aumentar sus posibilidades de acuerdo a una segunda solicitud más pequeña. Esto también puede ser una forma de efecto de reciprocidad: la persona que se pregunta es obligado a hacer un compromiso, en respuesta al que hace la concesión.

En resumen, la psicología social puede no cambiar tu vida ... pero puede ayudarte a obtener la última galleta.

Sobre el Autor

Harriet Dempsey-Jones, Investigadora Postdoctoral en Neurociencias Cognitivas, Universidad de Oxford

Este artículo se publicó originalmente el La conversación. Leer el articulo original.

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