¿Cómo convencer a los demás mediante el uso de sus valores

¿Cómo convencer a los demás mediante el uso de sus valores

Si desea convencer a la gente en la política, trata de reformular el argumento de apelar a los valores morales de la oposición, no el suyo propio.

En la política estadounidense de hoy en día, podría parecer imposible crear mensajes políticos efectivos que llegan a través del pasillo en temas candentes como el matrimonio entre personas del mismo sexo, el seguro nacional de salud, y el gasto militar. Pero, sobre la base de una nueva investigación de la Universidad de Stanford sociólogo Robb Willer, hay una manera de crear mensajes que podrían llevar a los políticos deben encontrar puntos en común.

"Encontramos que los argumentos más efectivos son aquellos en los que se encuentra una nueva forma de conectar una posición política con los valores morales de su público objetivo", dice Willer.

"Reformulación Moral no es intuitivo para las personas"

Mientras que la inclinación natural de la mayoría de la gente es hacer que los argumentos políticos basadas en sus propios valores morales, Willer dice, estos argumentos son menos convincentes que "reformulado" argumentos morales.

Para ser persuasivo, replantear los argumentos políticos para apelar a los valores morales de quienes detentan posiciones políticas opuestas, dice el coautor Matthew Feinberg, profesor asistente de comportamiento organizacional en la Universidad de Toronto. Su trabajo aparece en línea en Personalidad y Psicología Social Boletín.

Esas apelaciones morales reformuladas son persuasivas porque aumentan el aparente acuerdo entre una posición política y los valores morales del público objetivo, según la investigación, dice Feinberg.

De hecho, señala Willer, la investigación muestra un "camino efectivo potencial para construir apoyo popular en nuestro mundo político altamente polarizado". Crear éxito bipartidista en asuntos legislativos, ya sea en el Congreso o en legislaturas estatales, requiere un enfoque tan sofisticado para construir coaliciones. entre los grupos no siempre de acuerdo entre sí, agrega.

¿Estás en calidad o pureza?

Feinberg y Willer recurrieron a investigaciones pasadas que muestran que los liberales y conservadores estadounidenses tienden a respaldar diferentes valores morales en diferentes grados. Por ejemplo, los liberales tienden a preocuparse más por el cuidado y la igualdad, donde los conservadores se preocupan más por valores como la lealtad grupal, el respeto por la autoridad y la pureza.

Luego llevaron a cabo cuatro estudios que probaron la idea de que los argumentos morales reformulados para ajustarse a los valores morales de un público objetivo podrían ser persuasivos incluso en asuntos políticos profundamente arraigados. En un estudio, a los participantes conservadores reclutados a través de Internet se les presentaron pasajes que respaldaban la legalización del matrimonio entre personas del mismo sexo.

Los participantes conservadores finalmente fueron persuadidos por un argumento basado en el patriotismo de que "las parejas del mismo sexo son estadounidenses orgullosos y patrióticos ... [que] contribuyen a la economía y la sociedad estadounidenses".


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Por otro lado, estaban significativamente menos persuadidos por un pasaje que defendía el matrimonio legalizado entre personas del mismo sexo en términos de equidad e igualdad.

Feinberg y Willer encontraron resultados similares para los estudios dirigidos a los conservadores con un mensaje de seguro de salud pro-nacional y liberales con argumentos para altos niveles de gasto militar y haciendo del inglés el idioma oficial de los Estados Unidos. En todos los casos, los mensajes fueron significativamente más persuasivos cuando se ajustaron a los valores respaldados más por el público objetivo.

"La moralidad puede ser una fuente de división política, una barrera para construir un apoyo bipartidista para las políticas", dice Willer. "Pero también puede ser un puente si puede conectar su posición con las convicciones morales profundas de su audiencia".

Luchar contra sus impulsos

"Reformulación moral no es intuitivo para las personas", dice Willer. "Cuando se le preguntó para hacer argumentos políticos morales, la gente tiende a hacer que los que ellos creen y no la de un adversario audiencia, pero la investigación revelaron que este tipo de argumentos convincentes."

Para probar esto, los investigadores llevaron a cabo dos estudios adicionales que examinan los argumentos morales personas normalmente hacen. Se pidió a un grupo de liberales percepción subjetiva de los argumentos para hacer que convencer a un conservador para apoyar el matrimonio entre personas del mismo sexo, y un panel de los conservadores para convencer a los liberales para apoyar Inglés es el idioma oficial de los Estados Unidos.

Encontraron que, en ambos estudios, la mayoría de los participantes hacen a mano mensajes con contenido moral significativa, y la mayor parte de ese contenido moral reflejan sus propios valores morales, precisamente el tipo de argumentos sus otros estudios mostraron fueron ineficaces.

"Nuestra tendencia natural es hacer que los argumentos políticos en términos de nuestra propia moralidad," Feinberg dice, "pero los argumentos más eficaces se basan en los valores de quien usted está tratando de persuadir."

En total, Willer y Feinberg realizaron seis estudios en línea con participantes de 1,322.

Fuente: Universidad de Stanford

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