Cómo expresarse si quiere que los demás cooperen con usted

: By Magda Osman, Escuela de Negocios Judge de Cambridge, y otros

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cómo comunicarse mejor 4 30
Sea inclusivo e informal. Monkey Business Images / Shutterstock

La acción colectiva es a menudo la clave para crear cambios sociales o ambientales dramáticos, ya sea reducción de la contaminación y los residuos, disminución de la sobrepesca buscando alternativas o consiguiendo más científicos para compartir abiertamente sus datos con otros.

La acción colectiva, sin embargo, puede implicar dilemas sociales. Eso se debe a que la elección de actuar de manera altruista puede tener algún costo personal. Para hacer frente a tales problemas, la cooperación y la comunicación son claves. Ahora nuestra nueva investigación, publicado en Racionalidad y Sociedad, arroja algo de luz sobre la mejor manera de conseguir que la gente coopere en tales situaciones.

En el mundo de la economía, las decisiones sobre cooperación a menudo se estudian en juegos de laboratorio como el el dilema del prisionero o de juego de bienes publicos. El juego de bienes públicos es uno de los mejores ejemplos de una configuración cooperativa: los participantes tienen que elegir en secreto cuántos de sus tokens privados poner en un bote público, del que todos pueden beneficiarse.

El aspecto interesante de la situación cooperativa en este juego, y en muchos otros, es que expone a cada miembro de un grupo a la incertidumbre, que es la fuente fundamental del dilema social. Incluso si un miembro individual puede cooperar compartiendo sus recursos, no puede estar seguro de si alguien más lo hará. Por lo tanto, si coopera, se está arriesgando, lo que significa que el primer paso para cooperar puede verse como altruista.

Puede ser decepcionante darse cuenta de que otros podrían no cooperar. Esto puede incitar a algunos a optar en su lugar por la carga gratuita, que es cooperar menos o nada, pero aún así beneficiarse de las posibles acciones cooperativas de los demás. El primer paso para hacerlo es visto como egoísta por los científicos.

Entonces, ¿qué suele hacer la gente en tales situaciones? Depende de qué otros factores tenga en cuenta la gente, por ejemplo, la estatus social que tienen en el grupo, así como el tipo de recursos a los que están renunciando.

En realidad, las decisiones de este tipo a menudo se toman en situaciones que involucran discusiones con otros. El aspecto de la comunicación aquí puede ser crucial. La comunicación ayuda a los miembros del grupo a evaluar las intenciones de los demás y les da la oportunidad de persuadir a sus compañeros para que actúen de manera cooperativa.

Sin embargo, esto presenta otra forma de incertidumbre. Sabemos que la gente no siempre hace lo que dice. Por ejemplo, pueden ser señales de virtud: hablar de manera que se promocionen a sí mismos como virtuosos y de buena reputación, sin tener la intención de cooperar.

Hablar es barato

Para observar los efectos de la comunicación en la cooperación, asignamos 90 personas a grupos de cinco. Cada miembro del grupo tenía que realizar una tarea relacionada con el dinero: apretar un dispositivo de agarre manual varias veces para obtener una pequeña recompensa cada vez.

Cada miembro del grupo tenía que elegir: quedarse con el dinero cada vez (viaje gratis) o contribuir al fondo del grupo (cooperar). El dinero que había en el bote del grupo cada vez se multiplicó por 1.5, es decir, la mitad más de lo que se podría ganar individualmente.

Otros dos elementos importantes del montaje experimental nos ayudaron a comprender con mayor precisión la influencia de la comunicación en el comportamiento cooperativo.

Los participantes tenían que elegir si cooperar bajo un conjunto específico de circunstancias. En la condición de “señalización de posible virtud”, cada miembro debía indicar antes de realizar la tarea cuántas veces tenía la intención de compartir el dinero que había ganado, y se les dijo que esta información se comunicaría al resto del grupo. En la condición de "dinero en la boca", se le dijo a cada miembro que la cantidad real de veces que compartían el dinero se comunicaría al resto del grupo. Sin embargo, en la condición de “volar a ciegas”, no se comunicó ninguna información al resto del grupo.

Una vez que cada miembro del grupo había realizado la tarea real, los cinco miembros ingresaron a un chat grupal en línea donde pudieron discutir la tarea y la información (al menos para dos condiciones) que se les presentó. Después del chat grupal, volvieron a realizar la tarea y se les pagó a cada uno la cantidad que habían ganado personalmente, así como la cantidad ganada por el grupo.

¿Entonces qué pasó?

Las personas eran mucho más propensas a cooperar durante las condiciones de "señalización de posible virtud" y "dinero en la boca" que en la condición de "volar a ciegas". Entonces, saber que sus intenciones o acciones se transmitirían al grupo marcó la diferencia. Pero la diferencia estuvo determinada por lo que se discutió en el chat grupal.

Hubo una relación directa entre cuánto llegó a un consenso el grupo para cooperar y cuánto cooperó realmente. En otras palabras, cuando las personas dijeron cosas que ayudaron al grupo a llegar a un consenso, terminaron actuando de manera cooperativa.

Nuestro estudio sugiere que evitar frases que indiquen evasivas y equívocos ayuda a las personas a cooperar. Ser vago sobre el alcance de su contribución prevista, "Daré más la próxima vez", y ofrecer contribuciones condicionales, "Daré más si todos lo hacen", fomentará la desconfianza dentro de su grupo y reducirá el sentido de obligación de las personas. En última instancia, esto dificultará la capacidad del grupo para llegar a un acuerdo de cooperación. Imagen de una transcripción de la discusión en el experimento. Transcripción de la discusión cooperativa del experimento. autor proporcionado

Un mejor enfoque, como se puede ver en el ejemplo anterior, es ser explícito y específico con las promesas que hace sobre su contribución. También es importante plantear una pregunta directa a todo el grupo sobre la contribución prevista de todos. Esto anima a cada miembro a comprometerse, y si alguien evade la pregunta, es una señal útil.

Los estilos de comunicación que utilizamos también pueden marcar la diferencia. Hablar de una manera que demuestre solidaridad y autoridad fortalecerá la identidad colectiva del grupo y establecerá una norma para cooperar. El humor y la calidez también ayudan. Por otro lado, encontramos que los grupos que usaban estilos de comunicación más formales e interesados, como los asociados con el mundo de los negocios y la política, eran menos cooperativos.

En resumen, mostrar un fuerte liderazgo a través de declaraciones asertivas, expresar aliento a través de frases motivadoras y hacer que las personas se sientan parte de su grupo son buenos primeros pasos para lograr que los demás cooperen.

Acerca de los Autores

magda osman, Investigador Asociado Principal en Toma de Decisiones Básica y Aplicada, Cambridge Judge Business School; Ágata Ludwiczak, profesor asistente de Psicología, Universidad de Greenwich; Devyani Sharma, Catedrático de Sociolingüística, Queen Mary University of Londony zoe adams, Investigador postdoctoral en Sociolingüística, Queen Mary University of London

Este artículo se republica de La conversación bajo una licencia Creative Commons. Leer el articulo original.

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