Mantenerse vigilante El Nariz / Shutterstock

Por lo general, interpretamos a alguien que nos mira directamente a los ojos durante una interacción como un signo de confianza. De hecho, puede ser bastante inquietante cuando alguien evita el contacto visual. Este es al menos el caso en el mundo occidental, donde utilizamos el contacto visual como un marcador de honestidad y franqueza, tomándolo como un atributo positivo, particularmente en aquellos con quienes hacemos negocios.

Pero la investigación es cada vez más desafiante Esta vista estándar. Nuestro estudio, Publicado en la revista europea de psicología social., muestra todo lo contrario: en un entorno competitivo donde se lleva a cabo una negociación, mirar a otra persona directamente a los ojos puede ser un signo de competencia y malevolencia, en lugar de benevolencia.

A lo largo de tres experimentos, encontramos que mirar a alguien directamente a los ojos predecía un comportamiento competitivo, e incluso un engaño. En el primer experimento, utilizamos un rastreador ocular para seguir las retinas de las personas de 75 mientras tenían que dividir el dinero con otra persona. Encontramos que mirar a su oponente directamente a los ojos predijo hacer una primera oferta más baja hacia esa persona.

En otro experimento, asignamos a personas de 53 que miren a los ojos de su oponente u otras partes de su cara. Las personas asignadas a la condición anterior hicieron ofertas iniciales más bajas a sus oponentes en una negociación de contrato de trabajo simulada que las asignadas a este último.

Dividir o robar

Quizás lo más interesante, también revisamos los datos de los episodios de 99 de Bolas doradas, un programa de juegos del Reino Unido que funcionó desde 2007-9. El programa está estructurado para permitir que dos jugadores lleguen a una ronda final, acumulando un premio mayor en el camino. En esta ronda final, los jugadores deben decidir qué hacer con esta valiosa cantidad de dinero. En frente de cada jugador hay dos bolas, una marcada "robar" y la otra marcada "dividir".

Los dos jugadores participan en un diálogo sobre qué bola elegirán. Si ambos jugadores eligen "dividir", pueden dividir el premio mayor. Y si ambos jugadores eligen "robar", ninguno consigue nada. Pero si el jugador A elige "dividir" y el jugador B elige "robar", el jugador A no obtiene nada y el jugador B obtiene el bote completo (o viceversa). Eso significa que la meta de cada jugador es convencer al otro para elegir la bola "dividida", ya que casi todos los jugadores le indican a su oponente que esta es la elección que harán.

Observamos y codificamos todas las cintas de video para la cantidad de contacto visual directo que cada jugador le dio a otro durante esta conversación final y luego examinamos si este número podía predecir la elección de la pelota de los jugadores. De hecho lo hizo, pero en la dirección opuesta a lo que la mayoría pensaría. El mayor contacto visual se vinculó con un jugador que tiene más probabilidades de elegir el robo en lugar de la bola dividida, incluso cuando expresaron explícitamente lo contrario.

El contacto visual directo con el otro jugador se midió en términos del número de veces durante la interacción que un participante tuvo una mirada directa con el otro jugador.

Implicaciones de la vida real

Si bien la sabiduría popular nos dice que el contacto visual es un signo de honestidad y confiabilidad, estos hallazgos no fueron una sorpresa para mi equipo de investigación y para mí. Los animales tienen contacto visual directo, no antes de participar en comportamientos benévolos, sino más bien inmediatamente antes de un ataque: el contacto visual es una signo de desafío y amenaza de otro. Parece que los humanos estamos siguiendo esta tradición al mirar (inconscientemente) a nuestro oponente directamente a los ojos antes de "atacar".

¿Qué significa esto para el lugar de trabajo? En un entorno empresarial competitivo, cuando participe en negociaciones o en un acuerdo comercial, por ejemplo, tenga en cuenta que las personas que lo miran directamente a los ojos pueden no ser tan amigables como cree. Y si quiere ser honesto y confiable, especialmente en entornos más internacionales, el contacto visual directo puede indicar lo contrario. En muchas culturas asiáticas, por ejemplo, mirar a una persona de mayor estatus a los ojos es una señal de falta de respeto, mientras mira hacia otro lado señala deferencia.

Todos nuestros experimentos se llevaron a cabo en un entorno competitivo (negociaciones o un programa de juegos de alto nivel) y deben entenderse en este contexto. Esto significa que lo más probable es que no se apliquen a entornos sociales, como pasar tiempo con amigos, familiares o seres queridos. En estos casos, el contacto visual directo, a menudo denominado "mirada", Todavía puede ser un signo de intimidad. Y la benevolencia.

Sobre el Autor

Jennifer Jordan, profesora de liderazgo y comportamiento organizacional, IMD Business School

Este artículo se republica de La conversación bajo una licencia Creative Commons. Leer el articulo original.

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