Puede pensar que solo compra lo que necesita, cuando lo necesita. Pero ya sea que esté comprando alimentos, ropa o aparatos, los minoristas están utilizando el poder de la persuasión psicológica para influir en sus decisiones y ayudarlo a desprenderse de su efectivo.
Si recuerda, apuesto a que hay una buena posibilidad de que recuerde haber entrado en una tienda de comestibles solo para descubrir que se ha cambiado el diseño de la tienda. Quizás el papel higiénico ya no estaba donde esperabas, o te costó encontrar la salsa de tomate.
¿Por qué a las tiendas les gusta mover todo de lugar? Bueno, en realidad es una respuesta simple. Cambiar la ubicación de los artículos en una tienda significa que nosotros, los clientes, estamos expuestos a diferentes artículos mientras deambulamos buscando las cosas que necesitamos o queremos. Esta estratagema a menudo puede aumentar significativamente gastos no planificados, a medida que agregamos artículos adicionales a nuestras cestas, a menudo por impulso, mientras pasamos más tiempo en la tienda.
Comprando por impulso
De hecho, los estudios sugieren que hasta el 50 % de todos los comestibles se venden por impulsividad, y más del 87 % de los compradores hacen compras impulsivas.
Si bien es complicado y se ve afectado por muchos factores, como la necesidad de excitación y la falta de autocontrol, se sabe que señales de compra externas – Las ofertas de “compre uno y llévese otro gratis”, los descuentos y las exhibiciones promocionales en la tienda, por ejemplo, juegan un papel clave.
Una oferta atractiva puede provocar una oleada de placer temporal, y esto hace que sea más difícil tomar una decisión de compra racional. Nos abruma el valor percibido del "ahorro" si compramos el artículo aquí y ahora, por lo que ignoramos otras consideraciones, como si realmente lo necesitamos. La necesidad de una gratificación instantánea puede ser difícil de ignorar.
La agrupación es otra técnica que los minoristas utilizan para activar la compra impulsiva.
Probablemente lo hayas visto bastante a menudo. Los productos complementarios se empaquetan juntos como un solo producto, con un precio, lo que a menudo proporciona un descuento sustancial. Las consolas de juegos, por ejemplo, a menudo se venden junto con dos o tres juegos, y las tiendas de comestibles tienen paquetes de "ofertas de comida" e incluso páginas web dedicadas a una amplia gama de ofertas de paquetes.
Ir de compras puede ser amigo o enemigo
Si bien estas estrategias pueden ayudar a aumentar las ganancias de los minoristas, también pueden contribuir a los problemas de sus clientes.
La compra impulsiva, sin duda, puede afectar a un bienestar mental del consumidor. Aumenta los sentimientos de vergüenza y culpa, que a su vez pueden conducir a la ansiedad, estrés y depresión.
Y es potencialmente aún más grave cuando comprar por impulso conduce a compras excesivas, especialmente si las personas gastan dinero que no tienen.
Pero también hay algunos aspectos positivos.
Se ha descubierto que las compras en línea dan un impulso de dopamina, ya que se libera en nuestro cerebro cuando anticipamos el placer. Así que mientras esperamos que lleguen nuestras compras, tienden a sentirse más emocionados que si hubiéramos comprado cosas en la tienda.
Las compras en línea pueden ser más emocionantes que comprar en las tiendas. www.rawpixel.com/shutterstock
Si este sentimiento placentero se maneja bien, entonces no hay nada malo en ello. Pero, lamentablemente, no siempre termina ahí. Esa fugaz sensación de placer a veces puede conducir a la aparición de un adicción a las compras. Esto puede suceder cuando un consumidor quiere experimentar continuamente el "golpe de dopamina" para sentirse bien, por lo que cae en el patrón de comprar más y más artículos hasta que se vuelve fuera de control.
En la otra cara de la moneda, ir de compras puede ayudar restaurar el sentido de control de una persona.
Cuando nos sentimos infelices o ansiosos, tendemos a pensar que todo está fuera de nuestro control. Pero como ir de compras nos permite tomar decisiones, a qué tienda ir o si nos gusta un artículo, puede devolvernos una sensación de control personal y reducir la angustia. Así que puede ser una actividad más significativa de lo que muchos piensan.
Los minoristas también pueden ayudarnos
Si bien es posible que los minoristas no estén dispuestos a reducir la cantidad de compras que hacemos, podrían, si lo desean, ayudar a influir en nuestras decisiones de compra de manera más positiva.
Hay una necesidad apremiante de combatir la obesidad en la mayoría de los países del mundo. Es por eso que el gobierno del Reino Unido ha decidido restringir las promociones de alimentos poco saludables, aquellos con alto contenido de azúcares libres, sal y grasas saturadas, en tiendas destacadas a partir de octubre de 2022.
Es una estrategia que podría ayudar.
Eliminar las golosinas tentadoras de las cajas puede ayudar a reducir la cantidad de alimentos azucarados que se compran, en algunos casos. por tanto como 76%.
El proceso de pago es una posición privilegiada para atraer a los clientes a las compras impulsivas. sorbis/shutterstock
Y un estudio reciente descubrió que al aumentar la disponibilidad y las promociones de opciones de alimentos más saludables (como almacenar papas fritas bajas en grasa junto a las papas fritas regulares) y hacerlas más visible a través del posicionamiento y el uso inteligente de la señalización, se puede alentar a los compradores a tomar mejores decisiones.
En última instancia, la clave para resistir los bienes que no queremos o no necesitamos, y para tomar decisiones saludables, está en nosotros. Ayuda a ser consciente de lo que estamos haciendo mientras compramos. Una buena estrategia personal es tratar de navegar menos y usar una lista de compras en su lugar, y tratar de comprar solo lo que hay en ella. Pero sé amable contigo mismo, porque puede ser más fácil decirlo que hacerlo.
Sobre el Autor
Cathrine Jansson-Boyd, Lector en Psicología del Consumidor, Universidad Anglia Ruskin
Este artículo se republica de La conversación bajo una licencia Creative Commons. Leer el articulo original.
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