Durante las negociaciones, la ira de alta intensidad provoca concesiones más pequeñas que la ira de intensidad moderada, según sugiere un nuevo estudio.
"... los negociadores no deberían simplemente contemplar si expresar o no enojo hacia los demás, sino también cómo expresar enojo hacia los demás".
Los investigadores encontraron que los efectos de las expresiones de ira en las negociaciones dependen de la intensidad del despliegue emocional. En general, la ira de intensidad moderada provoca mayores concesiones que ninguna ira, porque la ira de intensidad moderada se percibe como dura.
La ira de alta intensidad se percibe como inapropiada y es menos efectiva que la ira de intensidad moderada. Además, las expresiones de ira llevan a sentimientos peores sobre la relación de negociación.
"Los académicos han preguntado repetidamente si es bueno o malo expresar ira en las negociaciones", escriben los autores. "La investigación actual indica que los negociadores no deberían simplemente contemplar si expresar o no enojo hacia los demás, sino también cómo expresar enojo hacia los demás".
Los investigadores encontraron pruebas consistentes de que a medida que aumentaba la intensidad de la ira, al principio las concesiones que la gente hacía también aumentaban; pero en cierto punto, a medida que la intensidad de ira continuó aumentando, las concesiones disminuyeron.
Los investigadores mostraron el impacto de la intensidad de la expresión de la ira en dos estudios: el primero con estudiantes 226 de Estados Unidos (hombres 88 y mujeres 138 con una edad promedio de 21), que participaron en negociaciones cara a cara con un proyecto estudiantil. y el segundo con personas 170 (hombres 79, mujeres 90 y 1 sin especificar con una edad promedio de 37) que participaron en una negociación en línea / mediada por computadora en el sitio web Mechanical Turk de Amazon que involucra ventas de teléfonos móviles.
Utilizaron diferentes formas de manipular la intensidad de la ira al instruir a los negociadores a expresar su enojo, lo que generó una variación natural en los niveles de intensidad, y al manipular experimentalmente declaraciones de ira escritas que transmitían diferentes niveles de intensidad.
Por ejemplo, los autores crearon declaraciones como "Esta negociación está empezando a ponerme un poco molesto", "Esta negociación me molesta" y "¡Esta negociación me hace TOTALMENTE INQUIETANTE!" Para transmitir niveles bajos, medios y altos. de intensidad
Se necesita más investigación para entender cómo la naturaleza de las expresiones emocionales influye en los resultados individuales e interpersonales, dicen los autores.
"Sería interesante explorar la influencia de la intensidad con respecto a las emociones que son comunes en las negociaciones además de la ira, como la felicidad, la decepción o el orgullo, para desarrollar una comprensión más profunda de cómo los niveles de intensidad influyen en los efectos sociales de las emociones".
Los hallazgos aparecen en el Revista de Psicología Social Experimental. Otros coautores son de Rice University y Northwestern University.
Fuente: Universidad de Rice
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