Por qué la negociación basada en intereses le dará lo que realmente quiere

La negociación es parte de la vida. Ya sea que estemos hablando de algo tan grandioso como el cuidado de la salud o tan personal como comprar un automóvil, a menudo pasamos la gran mayoría del proceso de negociación regateando sobre los números. Esta es a menudo una mala forma de verlo, dice Dan Shapiro. Y él debe saber: él es el jefe del Proyecto de Negociación Internacional de Harvard y sabe mucho acerca de conseguir que dos lados opuestos se vean a los ojos. Entonces, ¿cuál es la mejor manera de hacerlo? Tal vez hablando de por qué cada parte quiere lo que quiere y negociar desde allí. Cuando los debates polarizados llegan a un punto crítico sobre las mentalidades de "usar contra ellos", mirarlo desde este ángulo, es decir, las tuercas y los pernos de una posición y menos el resultado final, puede humanizar cada lado del otro.

El último libro de Dan Shapiro es Negociar lo no negociable: cómo resolver los conflictos más cargados emocionalmente.

Transcripción: Entonces, el enfoque clásico de la negociación es la negociación posicional. En la negociación posicional, tengo una posición, usted tiene una posición, y cada uno regatea sobre esas posiciones.

Ahora las reglas para la negociación posicional son muy claras: comienzas con una demanda extrema pero no tan extrema como para que el otro lado piense que estás loco o fanfarroneando. Puedes ceder obstinadamente y demostrar una mayor disposición en el otro lado para alejarte de la mesa de negociación.

Entonces ve al concesionario de automóviles. ¿Quieres comprar un Corvette? El vendedor de autos dice: "$ 80,000 tómalo o déjalo".

Usted dice "80? Te diré qué: 40, tómalo o déjalo ".

Y comienzas a discutir y regatear, cruzando los brazos. Amenazando con irse. Una hora más tarde, el vendedor del automóvil baja ese número a 70. Has subido a 50. Cada uno de ustedes demuestra una mayor disposición para alejarse de la mesa de negociación. Usted dice: "¿Sabes qué? En realidad, hay otro concesionario de Corvette en la calle. Quizás iré allí ".

Y el concesionario de automóviles dice: "Bueno, ya sabes qué". Ves a todas estas personas haciendo cola aquí. Todos quieren comprar este Corvette. "Cada uno amenaza con caminar. Pero si no camina, puede terminar típicamente en algún lugar en medio de esos otros dos números: 40, 80, puede terminar alrededor de 60.

Sin embargo, este probablemente no sea el mejor acuerdo al que podrías haber acudido. Todo lo que está haciendo es discutir sobre un solo factor: un número. Y ese es el problema de la negociación posicional, es que podría tener muchos otros intereses en juego, pero ninguno de ellos se comparte en esta forma muy estricta de negociación posicional.

Hay otra forma de negociación que en el Harvard Negotiation Project que algunos de mis colegas han desarrollado, la llamamos negociación "basada en intereses". La idea aquí es no discutir posiciones, discutir sobre intereses subyacentes.

"¿Por qué quieres el auto?"

"Bueno, quiero el auto porque tengo tres hijos, tres niños". Quiero un auto seguro Realmente no me importa el techo solar. No necesito parecer tan genial, ya sabes. Pero quiero un auto que no sea tan caro. Quiero uno que sea energéticamente eficiente. Y estos son todos mis intereses ".

Ahora el concesionario de automóviles tiene sus propios intereses. Si le pregunto ahora mismo en la cámara, ¿qué día cree que compré mi auto más reciente? Literalmente qué día, usted debe saber. Era diciembre 31 justo a fin de año, porque sabía que uno de los intereses del concesionario de automóviles en mi área era que necesitaban sacar estos autos del resto para los autos del año siguiente. Era más probable que bajaran porque tenían otros intereses en juego. Entonces, la negociación basada en el interés dice que no solo te concentres en las posiciones, lo que dices que quieres; centrarse en los intereses subyacentes. Y esto es igual de cierto en la sociedad contemporánea. Si se trata de un ejemplo de negocios: dos personas discutiendo sobre un contrato. No se concentre solo en las posiciones, concéntrese en los intereses subyacentes. Cuando se trata de una política en los Estados Unidos o en otro lugar, usted dice: "Esta es su posición en materia de atención médica". Yo digo que esto es mío ". No discutamos sobre las posiciones. ¿Cuáles son los intereses subyacentes? ¿Por qué esa política es la que quieres? Entonces puede extraer mucho más valor cuando se enfoca en el nivel de intereses subyacentes.

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