Algunos tipos de personalidad encuentran más opciones abrumadoras. Pero si eres alguien con una fuerte "orientación de evaluación", más opciones no te eliminarán. www.shutterstock.com
Cuando deambulas por la mayoría de los pasillos de los supermercados, ¿estás confundido con demasiadas opciones? ¿Se siente abrumado al comparar nuevas ofertas telefónicas, ofertas de seguros, planes de proveedores de energía?
Hay mucha investigación sobre el comportamiento del consumidor que discute la noción de "más es mejor". Dice que muchos de nosotros, cuando nos enfrentamos con demasiadas opciones, tomamos malas decisiones o evitamos las decisiones por completo.
Pero no es cierto para todos. Algunas personas prosperan con la elección. Nuestra nueva investigación lo ayuda a determinar si tiene el tipo de personalidad que se agota o sobrecarga en la elección.
Más o menos
Alguna opción, al menos, siempre es mejor que no tener otra opción. Investigación usando resonancia magnéticaPor ejemplo, muestra una mayor actividad en los sistemas de recompensa y motivación del cerebro cuando una persona siente una sensación de control en una situación.
Un sentido de autonomía en el trabajo, como ser libre de elegir horas de trabajo, se ha identificado como crucial para el bienestar. Para aquellos con discapacidades intelectuales, se ha demostrado que pueden elegir libremente entre una amplia variedad de actividades. autoempoderamiento e interacción social.
Debido a esta preferencia instintiva, hay una tendencia a creer que más opciones podrían ser mejores.
Sin embargo, en las últimas décadas, un creciente cuerpo de investigación ha desafiado esta premisa.
En un experimento pionero con compradores de supermercados, los psicólogos Sheena Iyengar y Mark Lepper descubrieron que los consumidores que se enfrentan a un rango de elección más amplio tenían más probabilidades de hacer una elección subóptima, o no tomar ninguna decisión.
En uno de sus experimentos, Sheena Iyengar y Mark Lepper usaron mermeladas para probar cómo los compradores lidiaron con la elección. www.shutterstock.com
Como señaló otro investigador, psicólogo Barry Schwartz:
En consonancia con la evidencia de que la elección no es una bendición sin mezclar, los resultados han comenzado a aparecer en la literatura sobre la toma de decisiones humanas para indicar que agregar opciones para las personas puede hacer que la situación de elección sea menos atractiva en lugar de ser más atractiva; de hecho, a veces las personas la prefieren si otros toman las decisiones por ellos
El economista Robert Slonim de la Universidad de Sydney sugiere negocios usar a sabiendas la parálisis de elección como estrategia para maximizar las ganancias: "Nos proporcionan muchos planes y acuerdos para hacernos sentir que tenemos el control, pero demasiadas opciones en realidad nos llevan a la mayoría de nosotros a tomar una mala (o ninguna) elección". Es particularmente evidente, él dice, en telefonía móvil y mercados de energía.
Hallazgos conflictivos
¿Pero en qué punto más se vuelve menos? Los experimentos de Iyengar y Lepper ofrecieron a los participantes una variedad de seis opciones, 24 o 30. ¿Podrían algunos participantes haber sido tan decisivos con las opciones de 12 como seis? ¿Podrían haber sido incluso más felices?
El psicólogo suizo de economía Benjamin Scheibehenne y sus colegas sugieren que es imposible hacer predicciones generales sobre dónde y cuándo la sobrecarga de elección entra en juego para las personas, basado en el análisis de 50 experimentos publicados e inéditos en el área. Concluyeron:
En resumen, podríamos identificar una serie de condiciones previas potencialmente importantes para que se produzca una sobrecarga de elección, pero sobre la base de los datos disponibles, no pudimos identificar de manera confiable las condiciones suficientes que explican cuándo y por qué un aumento en el tamaño del surtido disminuirá la satisfacción, la preferencia fuerza o la motivación para elegir.
Esta pregunta de cómo los individuos responden de manera diferente a la elección es la base de investigación por mi y colegas Mathew Chylinski, Ko de Ruyter y E. Tory Higgins. A través de experimentos de campo, laboratorio y en línea, hemos identificado una fuerte relación entre ciertos rasgos de personalidad y la capacidad de lidiar con la elección.
La forma en que lo haga en el siguiente cuestionario será altamente predictivo de si ama o se sobrecarga de más opciones. El cuestionario, desarrollado por un equipo de Investigadores estadounidenses e italianos, también se ha encontrado que es relevante en dominios relacionados con el consumidor, como la probabilidad de postergar o aceptar opciones predeterminadas.
Si obtuvo un puntaje inferior al 32%, su personalidad sugiere que prefiere menos opciones para elegir.
Si obtuvo un puntaje más alto que 32%, entonces tiende a querer más opciones al tomar decisiones. Tienes lo que describimos como una fuerte "orientación de evaluación". Es más probable que esté motivado para evaluar todas las alternativas disponibles para tomar la mejor decisión. Probablemente gaste una gran cantidad de tiempo y energía evaluando todas las alternativas posibles antes de comprar algo. Más opciones no te eliminarán.
Conócete a ti mismo
Entonces, si bien es posible que las empresas brinden a propósito una amplia opción para "paralizar" a los consumidores, si tiene la personalidad adecuada, de hecho, más puede ser mejor.
Lo importante es entender qué tipo de persona eres. Si eres el tipo de persona que ama investigar y comparar, estás de suerte: tienes un amplio margen para tomar una decisión informada.
Si, por otro lado, no está orientado a la evaluación, necesita comprender sus límites y hacer un esfuerzo consciente para superar la parálisis de elección o tomar la decisión equivocada.
Acerca de los autores
Frank Mathmann, Profesor (Profesor Asistente), Universidad de Tecnología de Queensland y Gary Mortimer, Profesor de Marketing y Comportamiento del Consumidor, Universidad de Tecnología de Queensland
Este artículo se republica de La conversación bajo una licencia Creative Commons. Leer el articulo original.
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