Cómo la sonrisa correcta puede aumentar la confianza y la generosidad

Cómo la sonrisa correcta puede aumentar la confianza y la generosidad

Según investigaciones, las personas están dispuestas a ofrecer más dinero a otras personas que muestran expresiones emocionales similares. Esas expresiones son factores aún más poderosos que la raza o el sexo.

Dado que la cultura impulsa nuestra tendencia a valorar las emociones similares en otros, un fenómeno denominado "coincidencia afectiva ideal", la investigación aclara una nueva forma en que la cultura puede influir en el dar y potencialmente proporcionar a las organizaciones ideas sobre sus esfuerzos filantrópicos.

Investigaciones previas de Jeanne Tsai, profesora asociada de psicología en la Universidad de Stanford, han examinado la relación entre cultura y emoción con un enfoque en los estadounidenses de origen europeo y asiáticos orientales.

Esa investigación sugiere que, si bien los estadounidenses de Europa generalmente desean sentir estados de excitación (estados de alta excitación positiva), los asiáticos en cambio prefieren sentir estados de calma (estados de baja excitación positiva). Por lo tanto, las personas tendían a agradar a los demás que mostraban los estados emocionales que ellos mismos deseaban sentir: "coincidencia de afecto ideal".

Eso llevó a Tsai y sus coautores a preguntarse si el efecto ideal podría influir no solo en el gusto, sino también en la disposición de asignar dinero real a un extraño.

El 'juego del dictador'

En el primer estudio, los investigadores examinaron grupos de estudiantes universitarios europeos y estadounidenses. Después de medir su afecto real (cómo se siente la gente) y el afecto ideal (cómo quieren sentirse), los investigadores hicieron que los sujetos jugaran una serie de juegos de dictador, un juego en el que una persona (el "dictador") decide si distribuir su dinero con otros jugadores (destinatarios potenciales).

Si bien los sujetos siempre fueron asignados para interpretar al dictador, diferentes posibles destinatarios fueron representados con avatares generados por computadora que variaban en términos de su expresión emocional, raza y sexo. Luego, los sujetos calificaron cuánto confiaban en cada uno de los destinatarios potenciales que habían encontrado.


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Los investigadores encontraron que mientras los estadounidenses de origen europeo daban más a los destinatarios cuyas expresiones transmitían entusiasmo (es decir, sonrisas abiertas y dentadas), los estudiantes coreanos daban más a los destinatarios cuyas expresiones transmitían tranquilidad (es decir, sonrisas cerradas). Además, los estadounidenses de origen europeo calificaron a los receptores entusiasmados como más confiables, pero los coreanos calificaron a los receptores tranquilos como más confiables.

Sin embargo, la raza y el sexo comunes tenían poco efecto sobre el intercambio o la confianza inferida.

"Estos hallazgos sugieren que la expresión emocional -y si coincide con el afecto ideal de las personas- puede jugar un papel más poderoso en el intercambio de recursos que incluso la raza o el sexo", dice Tsai, director del Laboratorio de Cultura y Emociones de Stanford.

¿Quién es confiable?

Entonces, ¿qué ocurre con la coincidencia de afecto ideal que podría motivar a las personas a compartir con los demás? ¿Era la forma en que los extrañaba un compañero o la creencia de que compartían valores? Para averiguarlo, los investigadores realizaron un segundo estudio en el que los estadounidenses de origen europeo y coreanos jugaron repetidos juegos de dictado, esta vez, mientras se sometían a resonancia magnética funcional (FMRI). Posteriormente, los sujetos volvieron a evaluar la confiabilidad de los receptores potenciales y otras características, incluida la amabilidad y la inteligencia.

Cuando los sujetos vieron rostros cuyas expresiones coincidían con su afecto ideal, los escaneos revelaron una disminución de la actividad en la unión temporo-parietal derecha del cerebro, que se asocia con la percepción de que los demás tienen creencias diferentes, de acuerdo con Tsai. Una interpretación de esta actividad disminuida es que los sujetos asumieron que los receptores compartieron sus valores. Esta interpretación se alinea con el hecho de que los sujetos tienden a confiar y compartir más con los destinatarios cuyo afecto ideal coincide con el suyo.

Tsai dice que, tradicionalmente, ha sido difícil para los investigadores identificar qué expresiones emocionales generan confianza. Esto puede deberse a que varían según la cultura. Estos hallazgos ayudan a explicar por qué las personas de diferentes culturas pueden confiar en las personas con diferentes expresiones emocionales.

"Juntos, estos datos sugieren que parte del poder de la correspondencia del afecto ideal es que envía una señal implícita de que otra persona comparte nuestras creencias y valores, lo que a su vez los hace más confiables, y promueve el dar", dice Tsai.

Superando los límites

El estudio, publicado en Neurociencia Social Cognitiva y Afectiva, desafía las nociones de investigación establecidas sobre la identidad dentro del grupo, o las señales que las personas usan para identificarse como pertenecientes a un grupo. Los hallazgos sugieren específicamente que las señales maleables relacionadas con los valores emocionales mutuos pueden dominar más señales estáticas como el sexo y la raza.

Los resultados implican que al tratar con otras culturas, las personas pueden superar las categorías tradicionales al comprender y expresar valores emocionales compartidos. Dado que las expresiones emocionales son más fáciles de modificar, los hallazgos sugieren formas más flexibles de mejorar la confianza y el intercambio entre culturas.

El Instituto Stanford para la Investigación en Ciencias Sociales; el Stanford Center for Cognitive and Neurobiological Imaging; Fundación educativa de Kwanjeong; y la National Science Foundation apoyó el trabajo.

Fuente: Universidad de Stanford

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