Cómo las tiendas en línea te engañan para hacer compras impulsivas

Cómo las tiendas en línea te engañan para hacer compras impulsivas

Un nuevo estudio analiza los trucos del comercio que pueden contribuir a la compra impulsiva.

Los investigadores estudiaron 200 de los principales minoristas en línea y preguntaron a los consumidores qué herramientas serían útiles para frenar las compras impulsivas.

Descubrieron que los sitios web de venta al por menor contenían un promedio de funciones 19 que pueden alentar la compra impulsiva, incluidos descuentos y ventas, calificaciones de productos y pantallas interactivas que permiten a los usuarios, por ejemplo, hacer zoom o girar la fotografía de productos.

Cinco sitios web encabezaron la tabla: Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com y Target.com, y el equipo identificó más de las funciones de 30 en cada uno de los sitios que podrían contribuir a la compra por impulso.

Trampas para los compradores

“Muchos consumidores están familiarizados con las tácticas de mercadeo que podrían empujarlos a comprar en una tienda, pero lo interesante en línea es que los minoristas electrónicos tienen tanta información sobre sus consumidores que pueden mostrar información en tiempo real, como la cantidad de personas que ya tienen compró algo, el número exacto de productos que quedan en stock o el número de clientes que también tienen ese producto en su carrito de compras en este momento ", dice Carol Moser, autora principal del estudio y estudiante de doctorado en la Escuela de Información de la Universidad. de michigan.

"Parte de esta información puede ser útil para los consumidores, pero también puede alentar la compra impulsiva de productos que al final pueden no valer la pena para el consumidor o, en algunos casos, incluso pueden lamentarse".

"Uno de los desafíos que enfrentan los consumidores cuando se conectan en línea es que no saben lo que es verdad o no".


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Los investigadores seleccionaron qué sitios estudiar a partir de un informe de la industria de los principales minoristas de Internet en los Estados Unidos según los ingresos en línea. De estos sitios web minoristas de 200, 192 contenía lo que los investigadores denominan características de "influencia social", que recomendaban productos basados ​​en lo que "otras personas" compraban.

Otras estrategias incluyeron aumentar el sentido de urgencia del comprador (69 por ciento de los sitios web) mediante el uso de funciones como descuentos por tiempo limitado con relojes de cuenta regresiva. Algunos sitios web (67 por ciento) también hicieron que el producto pareciera escaso con advertencias de stock bajo o ofertas de productos "exclusivas".

"Uno de los desafíos que enfrentan los consumidores cuando se conectan en línea es que no saben lo que es verdad o no", dice la coautora Sarita Schoenebeck, profesora asociada de la Escuela de Información.

“Si un sitio web dice que queda una habitación para las fechas elegidas o que un par de zapatos es un artículo popular y 12 que otras personas lo están mirando, la gente no tiene forma de saber si es verdad. "La gente no quiere perderse buenas ofertas y puede ser alentada a comprar artículos que no están seguros de querer por temor a que el artículo no esté disponible más adelante".

Lo que los compradores quieren

En la segunda parte del estudio, los investigadores encuestaron a los consumidores acerca de sus comportamientos de compra de impulso. Los investigadores reclutaron compradores en línea que con frecuencia hacían compras no planificadas. La encuesta preguntó sobre artículos que habían comprado impulsivamente en el pasado, y sobre estrategias exitosas y no exitosas que usaron para tratar de resistirse a hacer compras impulsivas.

El equipo descubrió que los artículos más comunes que la gente compraba impulsivamente eran ropa, artículos para el hogar, artículos para niños, productos de belleza, electrónicos y zapatos.

Los participantes sugirieron una variedad de formas de hacer compras menos impulsivas. Por ejemplo, propusieron que si se les muestra a qué equivale la cantidad que estaban gastando, como "ocho burritos Chipotle" o "tres horas de trabajo", eso podría ayudarles a frenar su impulso de compra.

Los participantes también querían herramientas que los alentaran a reflexionar sobre los artículos que estaban comprando al plantear preguntas como "¿Realmente necesito esto?" Y "¿Para qué usaría esto?"

Los enfoques más impopulares, sin embargo, sugirieron que no querían sentirse avergonzados, avergonzados o controlados por sus compras. La mayoría de los participantes no querían herramientas que requerían la aprobación de otra persona o que les hicieran publicar su compra en las redes sociales.

El equipo destaca las preocupaciones sobre los diseños de sitios web que priorizan los objetivos de negocios sobre el bienestar de las personas. Estas prácticas pueden engañar a las personas para que hagan cosas que no son de su mejor interés, una práctica conocida como "patrones oscuros".

Los investigadores señalan que las intervenciones para apoyar a los consumidores son difíciles de realizar sin la cooperación de los minoristas, y sugieren que podría ser necesaria una mayor transparencia, prácticas éticas e incluso regulaciones.

Los investigadores presentarán el estudio en la Conferencia ACM CHI sobre Factores Humanos en Sistemas de Computación en Glasgow, Escocia. La Fundación Nacional de Ciencia financió partes de la investigación.

Fuente: Universidad de Michigan

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