Cómo estás influenciado para elegir sin realmente saberlo

Cómo estás influenciado para elegir sin realmente saberlo
El efecto señuelo es el fenómeno por el cual los consumidores intercambian su preferencia entre dos opciones cuando se les presenta una tercera opción. Shutterstock

El precio es el elemento mas delicado de la mezcla de marketing, y se piensa mucho en establecer precios que nos empujen a gastar más.

Hay un tipo de estrategia de precios particularmente astuto que los mercadólogos utilizan para hacer que cambie su elección de una opción a una más costosa o rentable.

Se llama el efecto señuelo.

Imagina que estás comprando una licuadora Nutribullet. Ves dos opciones. El más barato, a $ 89, promueve los vatios de potencia de 900 y un kit de accesorios de cinco piezas. El más caro, a $ 149, es 1,200 watts y tiene accesorios 12. 

Cómo estás influenciado para elegir sin realmente saberlo

La opción que elija dependerá de alguna evaluación de su valor relativo para el dinero. Sin embargo, no es evidente de inmediato que la opción más cara tenga un mejor valor. Es un poco menos potente que 35%, pero cuesta casi 70% más. Tiene más del doble de accesorios de plástico, pero ¿cuánto valen?

Ahora considere los dos a la luz de una tercera opción.


 Obtenga lo último por correo electrónico

Revista semanal Daily Inspiration

Cómo estás influenciado para elegir sin realmente saberlo

Este, por $ 125, ofrece vatios 1,000 y nueve accesorios. Te permite hacer lo que parece una comparación más considerada. Por $ 36 más que la opción más barata, obtienes cuatro accesorios más y un 100 de potencia adicional. Pero si gasta solo $ 24 extra, obtiene otros tres accesorios y 200 vatios más potencia. ¡Negociar!

Acabas de experimentar el efecto señuelo.

Dominio asimétrico

El efecto señuelo se define como el fenómeno por el cual los consumidores cambian su preferencia entre dos opciones cuando se les presenta una tercera opción, el "señuelo", que es "dominado asimétricamente". También se le conoce como el "efecto de atracción" o "efecto de dominio asimétrico".

Lo que significa la dominación asimétrica es el precio del señuelo para hacer que una de las otras opciones sea mucho más atractiva. Está “dominado” en términos de valor percibido (cantidad, calidad, características adicionales, etc.). El señuelo no está destinado a vender, solo para alejar a los consumidores del "competidor" y hacia el "objetivo", generalmente la opción más costosa o rentable.

El efecto fue descrito por primera vez por los académicos Joel Huber, John Payne y Christopher Puto. en un papel presentado a una conferencia en 1981 (y posteriormente publicado en el el Journal of Consumer Research en 1982).

Demostraron el efecto a través de experimentos en los que se pidió a los participantes (estudiantes universitarios) que hicieran elecciones en escenarios relacionados con la cerveza, automóviles, restaurantes, boletos de lotería, películas y televisores.

En cada escenario de producto, los participantes primero tenían que elegir entre dos opciones. Luego se les dio una tercera opción: un señuelo diseñado para empujarlos a elegir el objetivo sobre el competidor. En todos los casos, excepto en los billetes de lotería, el señuelo aumentó con éxito la probabilidad de que se eligiera el objetivo.

Estos hallazgos fueron, en términos de marketing, revolucionarios. Ellos desafiaron las doctrinas establecidas, conocidas como "similitud heurística"Y el"condición de regularidad”- que un nuevo producto le quitará cuota de mercado a un producto existente y no puede aumentar la probabilidad de que un cliente elija el producto original.

Como funcionan los señuelos

Cuando los consumidores se enfrentan a muchas alternativas, a menudo experimentan una sobrecarga de opciones, lo que el psicólogo Barry Schwartz ha denominado el tiranía or paradoja de elección. Múltiples experimentos de comportamiento. han demostrado consistentemente que la mayor complejidad de elección aumenta la ansiedad y dificulta la toma de decisiones.

En un intento por reducir esta ansiedad, los consumidores tienden a simplificar el proceso al seleccionar solo un par de criterios (por ejemplo, precio y cantidad) para determinar la mejor relación calidad-precio.

Al manipular estos atributos de elección clave, un señuelo lo dirige en una dirección particular mientras le da la sensación de que está tomando una decisión racional e informada.

El efecto señuelo es así una forma de "nudging"- definido por Richard Thaler y Cass Sunstein (los pioneros de la teoría del empuje) como" cualquier aspecto de la arquitectura de elección que altera el comportamiento de las personas de manera predecible sin prohibir ninguna opción ". No todos los empujones son manipulativos, y algunos argumentan que incluso los empujones manipulativos pueden ser Justificado si los fines son nobles.. Ha demostrado ser útil en marketing social para alentar a las personas. tomar buenas decisiones como usar menos energía, comer de manera más saludable o convertirse en donantes de órganos.

En el mercado

Vemos precios de señuelo en muchas áreas.

Hace una década economista del comportamiento. Dan Ariely habló sobre su fascinación por la estructura de precios de The Economist y cómo probó las opciones en 100 de sus alumnos.

En un caso, los estudiantes tenían la opción de una suscripción solo por Internet o una suscripción solo por impresión por el doble del precio; 68% eligió la opción web más barata.

Se les dio una tercera opción: una suscripción a la web e impresión por el mismo precio que la opción de solo impresión. Ahora solo 16% eligió la opción más barata, con 84% optando por la opción combinada, obviamente, mejor.

En este segundo escenario, la opción de solo imprimir se había convertido en el señuelo y la opción combinada en el objetivo. Incluso The Economist estaba intrigado por el descubrimiento de Ariely, al publicar una historia sobre él titulada "La importancia de alternativas irrelevantes..

Cómo estás influenciado para elegir sin realmente saberlo

Precios de suscripción para El australiano hoy replica esta "alternativa irrelevante", aunque de una manera ligeramente diferente a la arquitectura de precios que Ariely examinó.

¿Por qué elegiría la suscripción solo digital cuando puede recibir el papel del fin de semana sin costo adicional?

En este caso, la opción solo digital es el señuelo y la opción de papel digital + de fin de semana es el objetivo. La intención parece ser desalentarlo de elegir la opción de papel de seis días más costosa. Porque esa opción no es necesariamente más rentable para la empresa. Lo que tradicionalmente hacía rentables las ediciones impresas, a pesar del costo de impresión y distribución, era la publicidad que llevaban. Eso es ya no es el caso. Tiene sentido animar a los suscriptores a moverse en línea.

No todos los señuelos son tan conspicuos. De hecho, el efecto señuelo puede ser extremadamente efectivo al ser bastante sutil.

Considere el gráfico precio de las bebidas en una conocida barra de jugos: un tamaño pequeño (350 ml) cuesta $ 6.10; el medio (450 ml) $ 7.10; y el grande (610 ml) $ 7.50.

¿Qué comprarías?

Si es bueno para hacer cálculos matemáticos mentalmente, o si se ha comprometido lo suficiente como para usar una calculadora, puede descubrir que el medio es un valor ligeramente mejor que el valor pequeño y el valor grande de nuevo.

Sin embargo, el precio de la opción mediana ($ 1 más que los centavos pequeños pero solo 40 más baratos que los grandes) está diseñado para ser dominado asimétricamente, lo que lo lleva a ver la bebida más grande como la mejor relación calidad-precio.

Entonces, ¿acaba de tomar la decisión sensata o ha sido manipulado para gastar más en una bebida más grande de lo que necesitaba?La conversación

Sobre el Autor

Gary Mortimer, profesor asociado de marketing y comportamiento del consumidor, Universidad de Tecnología de Queensland

Este artículo se republica de La conversación bajo una licencia Creative Commons. Leer el articulo original.

Libros relacionados

{amazonWS: searchindex = Libros; palabras clave = trucos publicitarios; maxresults = 3}

Más artículos de este autor

También te puede interesar

IDIOMAS DISPONIBLES

enafarzh-CNzh-TWnltlfifrdehiiditjakomsnofaptruessvtrvi

seguir a InnerSelf en

icono de facebooktwitter iconicono de YouTubeicono de instagramicono de reposapiésicono de rss

 Obtenga lo último por correo electrónico

Revista semanal Daily Inspiration

La inspiración diaria de Marie T. Russell

VOCES EN SÍ MISMO

Cómo se ve el cuidado personal: no es una lista de tareas pendientes
Cómo se ve el cuidado personal: no es una lista de tareas pendientes
by Kristi Hugstad
No es la última tendencia. No es un hashtag en las redes sociales. Y ciertamente no es egoísta ...
Semana del Horóscopo: del 3 al 9 de mayo de 2021
Semana Actual del Horóscopo: 3 al 9 de mayo de 2021
by Pam Younghans
Esta revista astrológica semanal se basa en las influencias planetarias y ofrece perspectivas y ...
Lo que me enseñó Miguel Ángel sobre cómo librarme del miedo y la ansiedad
Lo que me enseñó Miguel Ángel: librarme del miedo y la ansiedad
by por Wendy Tamis Robbins
Dos semanas después de separarme de mi primer marido, reservé un recorrido en autobús por Italia, mi primer viaje ...
Limpiar los residuos de un padre abusivo y poco cariñoso
Limpiar los residuos de un padre abusivo y poco cariñoso
by Maureen J. St. Germain
Estás a punto de aprender una técnica muy específica para limpiar tu subconsciente de todo lo viejo ...
Repair Cafés: un movimiento mundial de voluntarios apasionados
Repair Cafés: un movimiento mundial de voluntarios apasionados
by Martine Postma
Aparentemente, la gente de todo el mundo está lista para el cambio, lista para decir adiós a nuestra sociedad de usar y tirar y ...
Cinco pasos para salir de su actitud funky
Cinco pasos para salir de su actitud funky
by Jude Bijou
¿Te pones de mal humor y te cuesta salir? ¿Tus persistentes sentimientos parecen ...
No podemos escondernos de la verdad: Superluna completa en Escorpio
No podemos escondernos de la verdad: Superluna completa en Escorpio
by Sarah Varcas
Esta superluna está llena en Escorpio a las 3:33 am del 27 de abril de 2021. Se encuentra frente al resto de los ...
Encadenamientos precognitivos de los sueños: los detalles "triviales" de la vida
Encadenamientos precognitivos de los sueños: los detalles "triviales" de la vida
by Eric Wargo
Descubrirás a medida que tu diario de sueños crezca que tus sueños están interconectados en una vasta red o ...

MAS LEIDO

Plante vallas publicitarias de flores en su jardín para ayudar a los insectos en problemas
Plante vallas publicitarias de flores en su jardín para ayudar a los insectos en problemas
by Samantha Murray, Universidad de Florida
Los insectos se sienten atraídos por los paisajes donde las plantas con flores de la misma especie se agrupan ...
Violencia doméstica: las llamadas de ayuda han aumentado, pero las respuestas no han sido más fáciles
Violencia doméstica: las llamadas de ayuda han aumentado, pero las respuestas no han sido más fáciles
by Tara N. Richards y Justin Nix, Universidad de Nebraska Omaha
Los expertos esperaban el aumento de víctimas de violencia doméstica que buscaron ayuda el año pasado (2020). Víctimas ...
6 pasos para crear una práctica de ejercicios en el hogar sensible al trauma
6 pasos para crear una práctica de ejercicios en el hogar sensible al trauma
by Laura Khoudari
Descubrir cómo iniciar (o volver) a hacer ejercicio de una manera que se sienta emocional y físicamente ...
Cómo cumplir el ambicioso objetivo de conservar el 30% de la Tierra para 2030
Cómo cumplir el ambicioso objetivo de conservar el 30% de la Tierra para 2030
by Matthew Mitchell, Universidad de Columbia Británica
Cincuenta y cinco países, incluidos Canadá, la Unión Europea, Japón y México se han comprometido a cumplir con ...
¿Discutir con las personas que amas? Cómo tener una disputa familiar saludable
¿Discutir con las personas que amas? Cómo tener una disputa familiar saludable
by Jessica Robles, Universidad de Loughborough
A diferencia de la familia real británica, la mayoría de nosotros no tenemos la opción de mudarnos a otro país cuando ...
Oscar 2021: COVID-19 ha reavivado el amor por las películas de 'Regreso al futuro'
Oscar 2021: COVID-19 ha reavivado el amor por las películas de 'Regreso al futuro'
by Kim Nelson, Universidad de Windsor
Los cines no eran como la gente veía películas originalmente. Hay indicios de que la visualización en el hogar será ...
Regresar al gimnasio: cómo evitar lesiones después del encierro
Regresar al gimnasio: cómo evitar lesiones
by Matthew Wright, Mark Richardson y Paul Chesterton, Universidad de Teesside
Las lesiones ocurren cuando la carga de entrenamiento excede la tolerancia de los tejidos, así que básicamente, cuando haces más de ...
Las comunidades en línea plantean riesgos para los jóvenes, pero también son fuentes importantes de apoyo
Las comunidades en línea plantean riesgos para los jóvenes, pero también son fuentes importantes de apoyo
by Benjamin Kaveladze, Universidad de California, Irvine
Aristóteles llamó a los humanos "el animal social", y la gente ha reconocido durante siglos que los jóvenes ...

Nuevas Actitudes - Nuevas posibilidades

InnerSelf.comClimateImpactNews.com | InnerPower.net
MightyNatural.com | WholisticPolitics.com
Copyright © 1985 - 2021 innerself Publicaciones. Todos los derechos reservados.