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Es probable que la compra de una casa sea la transacción financiera más grande que jamás haya hecho, y se encuentra en clara desventaja. Eres un aficionado que se enfrenta a profesionales (agentes inmobiliarios) versados en trucos psicológicos para entusiasmarte con la idea de ser dueño de una propiedad y pagar más de lo que habías planeado.
Estos trucos comienzan con cosas comparativamente simples, como hacer que las habitaciones se vean más grandes en los anuncios usando una fotografía de gran angular. Se extienden hasta el punto de venta.
Ninguna de estas tácticas implica necesariamente una mentira absoluta: existen leyes contra las conductas falsas y engañosas. Pero son manipuladores, explotando el hecho de que los humanos son seres emocionales con muchos "sesgos cognitivos", una percepción de la realidad que es más emocional que racional.
Las tres tácticas más comunes se reducen a manipular su confianza en sus propias decisiones. Cerca de 80 Estudios sugieren que el exceso de confianza es uno de los sesgos cognitivos más importantes que influyen en el comportamiento en el mercado inmobiliario.
1. Underquote, atraiga a los cazadores de gangas
Ve una propiedad en su rango de precios que es todo lo que desea. Usted llama al agente, inspecciona la propiedad y luego se prepara para la subasta. Se vende por $200,000 más.
La subcotización implica anunciar deliberadamente una propiedad significativamente más baja que su precio de venta probable. Si bien se cuestiona la prevalencia de la práctica, los representantes de la industria dicen que la mayoría de los agentes hacen lo correcto, evidencia anecdótica apunta a que las comillas son muy comunes.
La subcotización es efectiva porque atrae a más compradores interesados y aumenta el número y la intensidad de las ofertas. Explota dos de los sesgos cognitivos más omnipresentes: el comportamiento de manada y la exuberancia irracional.
Más interés no solo aumenta la competencia. Un agente inmobiliario nos comunicará ese interés, confirmando que nuestro deseo en el inmueble está justificado.
Esta tendencia a “seguir al rebaño” e imitar a otros, como señaló el economista estadounidense Robert Shiller en un influyente papel 1995, se basa en el supuesto de que otros tienen información que justifica sus acciones.
Esto ayuda a explicar casi todas las burbujas bursátiles desde tulipmanía en el siglo XVII, incluyendo la Crisis financiera mundial de 2007-8 y especulaciones sobre criptomonedas. Estamos emocionalmente influidos por las decisiones de los demás, asumiendo que sus decisiones son racionales, incluso cuando no lo son. Este es un terreno fértil para que nuestras propias decisiones sean manipuladas.
2. Ocultar la realidad, inflar las expectativas
Los agentes de bienes raíces generalmente favorecerán las subastas para extraer la precio maximo de venta, por las razones expuestas anteriormente y la perspectiva de fiebre de subastas – cuando los límites cuidadosamente decididos se olvidan en la emoción del momento.
Pero ese no es siempre el caso. En un mercado débil con pocos compradores, los agentes pueden optar por una venta privada, a veces llamada “Subasta silenciosa”. El objetivo aquí es hacer que sobreestimes el grado de competencia y, por lo tanto, hagas una oferta más grande.
Un agente podría ayudar a esta percepción brindándole información de subastas públicas anteriores de propiedades similares más favorables a su narrativa preferida.
El valor de ocultar información también explica por qué puede encontrarse con tantos anuncios vendidos con etiquetas como "precio no revelado" o "precio retenido". La razón de esto bien puede ser que la propiedad se vendió por menos de lo esperado.
Ocultar información en la que el agente no quiere que pienses depende principalmente de explotar nuestro sesgo cognitivo hacia exceso de seguridad – suponiendo que seamos más inteligentes, más informados o mejor capacitados de lo que realmente somos.
En lugar de esa información negativa, es más probable que se concentre en la información disponible, especialmente si se ajusta a lo que quiere creer.
3. Habla sobre las ganancias nominales
Puede que hayas escuchado el Viejo dicho que el valor de las propiedades se duplica cada 10 años. Hacer hincapié en lo que es probable que valga una propiedad en una década basado en lo que valía hace una década puede ser un poderoso motivador para ofertar más.
Como señaló Robert Shiller en su libro de 2013 La solución de alto riesgo (sobre la manía de comprar propiedades que condujo a la crisis financiera mundial), las viviendas son inversiones tan importantes que tendemos a recordar sus precios de un pasado lejano (a diferencia, por ejemplo, de una hogaza de pan o una botella de leche).
Esta tendencia da como resultado un enfoque inconsciente en los valores nominales en lugar de valores reales (ajustados a la inflación). Este sesgo cognitivo se conoce como ilusión de dinero, un error de cálculo mental que puede aumentar su disposición a pagar más por la propiedad.
En conclusión…
Hay un caso para que las leyes aumentar la transparencia y la exactitud de la información disponible en el mercado inmobiliario.
Pero mientras tanto, si está comprando una casa, es aconsejable reconocer sus limitaciones. Haga su tarea, busque asesoramiento independiente e incluso considere contratar a un abogado profesional con el conocimiento y la experiencia para equilibrar los pensamientos emocionales y racionales.
Sobre el Autor
Peyman Khezr, profesor titular de economía y director de Behavioral Business Lab, Universidad RMIT
Este artículo se republica de La conversación bajo una licencia Creative Commons. Leer el articulo original.
