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Las mujeres estadounidenses ganan el 82 % de lo que ganan los hombres estadounidenses, y la brecha es significativamente mayor para las mujeres negras e hispanas. Portra/Colección E+/Getty Images

Día de pago igual cae en 2023 el 14 de marzo, una fecha determinada por cuánto tiempo en el nuevo año las mujeres estadounidenses deben trabajar para ponerse al día con los ingresos de los hombres estadounidenses el año anterior. En 2022, las mujeres ganaron el 82% de lo que ganaban los hombres. La brecha salarial para las mujeres negras e hispanas es aún mayor: estos grupos lograron 70% y 65%, respectivamente, de lo que hicieron los hombres blancos.

Parte de la brecha salarial de género puede atribuirse a diferencias en como negocian las mujeres.

Esto no quiere decir que las mujeres no negocien tan bien como los hombres, o incluso con menos frecuencia. Las mujeres están negociando bien y abogando por sí mismas en sus carreras todos los días, a veces de forma más activa y eficaz que sus homólogos masculinos. Se ha observado que las mujeres negociar excepciones a las prácticas típicas de trabajo o de negocios más que los hombres. Esto incluye, por ejemplo, negociar un acuerdo de trabajo remoto antes de la pandemia.

Pero cuando se trata de negociaciones salariales y salariales, la investigación sugiere que las mujeres son más reacio a preguntar y menos efectivo cuando lo hacen.


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Eso se debe a que las negociaciones salariales generalmente se consideran competitivas. situaciones que favorecen a los hombres y la masculinidad. En tales entornos, la autodefensa viola las normas sociales de que las mujeres deben ser amables y comunitarias. Según los autores de un estudio, mujeres que anticipan una reacción violenta al intentar negociar “cubrir su asertividad, usando menos tácticas competitivas y obteniendo resultados más bajos”.

El miedo a la reacción violenta es razonable. Hombres y mujeres por igual dicen que son menos dispuesto a trabajar con mujeres que piden que les paguen más.

I investigación negociación y gestión de conflictos y enseñar una variedad de cursos de negociación a estudiantes de pregrado y posgrado.

Aquí hay cinco consejos que puede comenzar a aplicar hoy para ser más efectivo en sus negociaciones en el lugar de trabajo. Estas estrategias benefician a las mujeres, pero representan las mejores prácticas para cualquier persona que busque un salario más alto, independientemente de dónde se identifique en el espectro de género.

1. Piensa antes de preguntar

Considere lo que realmente quiere antes de lanzarse a su negociación: presione pausa y dé un paso atrás. ¿Cómo encaja lo que estás pidiendo en tu trabajo más grande o en tus aspiraciones de vida? Puede comenzar con un enfoque en un aumento de salario, pero lo que realmente desea es una vía de promoción acelerada.

Negociación de oportunidades de desarrollo profesional y su papel en el trabajo puede hacer más para ayudar a cerrar la brecha salarial que recibir un pago superior al que gana actualmente. Por lo tanto, haga un balance de sus objetivos y asegúrese de concentrarse en negociar sobre los temas correctos.

2. Comunica tu valor

Una vez que su propósito y objetivo estén claros, descubra cómo articular su valor. Las mujeres son más persuasiva y reduce el riesgo de reacciones negativas cuando explican por qué lo que piden es adecuado y justificado. Mientras hace esto, póngase en el lugar del gerente de contratación o de su jefe y considere cómo la solicitud que está haciendo es legítima desde su perspectiva. ¿Cómo pueden, por ejemplo, sus habilidades de visualización de datos ayudar a su equipo a comunicarse con más éxito en la próxima reunión con el cliente? ¿Cómo puede posicionar lo que está pidiendo, como un ascenso a analista senior, en términos de objetivos comerciales más importantes, como expandir la base de clientes?

Cuando las mujeres articulan su valor considerando los objetivos de la otra persona, su comportamiento de negociación se percibe como más aceptable socialmente y las mujeres son mejor posicionado para tener éxito.

3. Pide algo más que un salario

Las diferencias de género son lo más probable es que surja cuando está menos claro si negociar es apropiado. Este podría ser un trabajo que no indica explícitamente que los salarios son negociables, o donde el rango de salario no se revela. En estos casos, las mujeres están menos dispuestas a negociar porque anticipan una reacción violenta. Esto se aplica no solo a las negociaciones salariales o salariales, sino también a las negociaciones de otras oportunidades, incluidos los ascensos, las asignaciones de trabajo, las oportunidades de desarrollo y los recursos.

Cuando no esté seguro de si negociar es apropiado, pregunte y recopile información de fuentes confiables. Utilice su red, pero también extiéndase más allá de su red. Es posible que desee buscar el consejo de, por ejemplo, hombres en entornos laborales dominados por hombres. La gente tiende a conectarse con otros que son similares en edad, género, etnia y nivel socioeconómico, por lo que la información de su red cercana puede estar sesgada. Averigüe lo que la gente está negociando en el trabajo y reducir el riesgo social de preguntar al disminuir la ambigüedad en torno a si negociar es apropiado.

4. Revisa tu mentalidad

Ya sea que se vea a sí mismo como un negociador reacio, un negociador competitivo o un complaciente con la gente, lo que más importa es su forma de pensar al entrar en la negociación. A revisión de las diferencias individuales en las negociaciones identificó que el mejor predictor individual del desempeño es tener una mentalidad positiva: confianza en la propia capacidad y confianza en que es apropiado negociar.

Una mentalidad positiva también significa abordar las negociaciones con curiosidad. Haga que se trate de resolver un problema, no de ganar una pelea. Este enfoque está más alineado con expectativas sociales de que las mujeres son comunales, y también es una mejor práctica que produce mejores resultados.

Incluso si la otra persona comienza con un no, no permita que eso descarrile su negociación. Prepárate para quedarte en la mesa y descubrir por qué. Si no puede obtener el aumento de salario que está solicitando, tal vez pueda negociar con éxito una oportunidad de desarrollo y volver a la conversación sobre el salario en seis meses.

5. No te saltes la pequeña charla

Del otro lado de la negociación está una persona, y les resultará más fácil llegar a una solución juntos si se llevan bien. Una pequeña charla antes de la negociación ayuda a construir la relación y puede tener un efecto positivo en sus negociaciones. La familiaridad con el empleador puede incluso dar a las mujeres un mayor impulso Que los hombres. Así que conozca personalmente a la persona con la que negociará y no se salte la pequeña charla.

Practique estos cinco consejos y siga negociando. Cuanta más experiencia tengas negociando, mejor lo haras. Y los mejores resultados que obtengan las mujeres al negociar bien ayudarán a reducir la brecha salarial de género entre hombres y mujeres.La conversación

Sobre el Autor

Alexandra Mislin, Profesor Asociado de Gestión, American University

Este artículo se republica de La conversación bajo una licencia Creative Commons. Leer el articulo original.

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